内外兼修才能持久美丽

      一张报销单让销量下降了60%?这似乎是天方夜谭的故事，却真实地发生在国内某大型酒业公司。

　　该郑州营销分公司经理根据公司营销策划方案开展了推广活动，个人垫支了5000元的费用。可是在费用报销时遇见了麻烦：报到公司市场部，市场部长说没有看到费用请示报告;好不容易补办手续过了这一关，分管市场部的总经理助理又提出了新问题，说是5000元以上的费用市场部和他本人都无权批准……后来还有副总、财务、老总等道道关口，3个月过去了，还是没能报销掉。当他最终拿到这笔费用时，同时呈送了辞职报告。

　　这位经理不但是个优秀的业务骨干，还是个有号召力的“领袖人物”，他的辞职引起了连锁反应，有20多名营销人员跟随他跳槽到了另一家公司。他原先所在的那家公司因此受到了极大的影响，当年销量下降了60%。

专栏作者：尚阳

　　其实每个酒类企业都存在这样类似的问题，只是程度不同而已。我们透过现象看本质，问题的真正根源在于：企业过于重市场，重销售，而忽视了管理的重要性。从表面上看，这些问题是由于管理不恰当或执行不到位造成的。而进一步深层分析，管理不恰当或执行不到却是由于企业的营销管理控制体系不完善而形成的。

　　在中国市场经济快速发展的今天，市场竞争的内涵也发生了深刻变化，粗放式的“个人英雄”营销时代早已过去，团队营销、系统制胜、综合实力成为现代市场竞争新的代名词，需要企业从市场外延式发展为主向与内涵式集约化管理并重转化。我们经常会看到这样的企业现象：“昙花一显”后不见踪影;销量波动如坐“过山车”;市场风光但不赢利;市场发展快而失控;如果我们深入研究，会发现这样现象的存在往往能从营销管理过程中找到问题的根源。我们常说：“打江山容易，守江山难”。而“守好江山”的关键是对营销过程的有效管理与控制，企业应该以市场为导向求发展，更重要的是要通过规范的管理来保证营销的持续稳定发展。我们要一手对外抓市场，一手对内抓管理，通过内外兼修，实现持久的“由内到外的美丽”。

　　企业(营销)管理是一个系统性工程，一般由组织管理体系和业务管理体系组成，涵盖从决策到执行的整个过程，在具体运用中也没有固定的模式可参考。 “适合的才是最好的”，结合多年的企业实践与研究，尚阳咨询创新提出了适合中国企业特点、可灵活运用的“二元三角管控体系”，主要解决企业管理体系的两个问题，一是完善管理和控制体系，二是提高企业的执行力，为我们提供了一种科学、简明、实用、有效、快捷、系统的企业管控新模式。

　　那么，何为二元?何为三角?二元与三角如何实现联动?

　　所谓二元，即企业正确的决策与有效的执行、市场的快速反应，这是营销管理体系建设的两个基本目的;所谓三角，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程。

　　三角既是管控体系的基本点，又是相辅相成、互动循环的。通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设;通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥;通过业务管理流程的优化来提高管理效率。

　　通过三角的良性循环使企业的决策更准确、更及时，贯彻执行更有效，并为一线市场提供系统、有力的支持，确保二元目标的达成。

　　企业管理的核心问题是体系和人的问题。营销管理体系是企业管理的一个组成部分，企业管理对营销管理体系会有直接影响。二元三角管控体系的建设不仅解决了企业管理问题，同时也涵盖了营销体系管理问题，更重要的意义是通过管理体系的建设和完善、业务流程的优化，解决了传统企业人治管理的弊端，充分发挥出先进系统的组织功效，让普通的员工在一个优化的管理系统和流程中达到——“让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的事业”的良好效果!

　　本文曾发表于《糖烟酒周刊》酒版2007年第12期

    尚阳，在知名企业中担任过高级管理工作十五年，在浙江大学、上海交通大学兼职从事企业管理创新、市场营销的教学与研究，曾任娃哈哈集团市场总督导，现任杭州尚阳企业管理咨询公司董事长。在企业战略、管理创新、营销策划、渠道建设等方面具有丰富的实战经验，善于将理论与实践相结合，擅长运用灵性和创新思维解决疑难问题。曾为娃哈哈、武汉健民、卧龙电气等多家企业作过卓有成效的指导和服务。2003年至2005年先后获得第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉，被誉为中国著名营销战略专家、分销渠道建设专家。著作包括《商理—中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈密码——中国式管理的道、法、术》、《品格第一——提升员工执行源动力的九项修炼》、《渠道有效管理与创新》、《你在为谁读书》等上百万字的理论和实战专著专论，并独创了3+1聚合跃变思维模式、改善心智模式、消费者心理探测等理论和工具。欢迎读者来电来信交流探讨。Tel：0571-88259349　 Fax: 0571-88259346  E-mail:sycc@sycc.com.cn　 http://www.sycc.com.cn