酒类行业传统的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，对于很多品牌，传统的运作方法已经逐渐失去效力，如何通过有效创新激发渠道生命力是很多酒品牌关注的问题。

　　零售店的酒以个人消费居多，购酒者多为大众消费者，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，长期的饮用习惯、酒的摆放位置、店主的推荐都会产生重要的影响。

　　超市和商场特征就是品种齐全，相应的促销和礼品赠送在一定程度上能够促进消费。尤其是关联产品的附赠，给消费者实惠的产品容易得到青睐。

　　在酒店，有一个非常重要的“意见领袖”就是酒店的服务人员。在客人点菜的同时，她会根据客人点的菜，来推荐饮用的酒水。所以能够有效地捆绑他们，那也会增强渠道的活力。

　　有一次，笔者在酒店陪朋友吃饭，点菜时服务员极力给我们推荐大闸蟹，我们每个人点了一只，要酒水时，服务小姐又说“吃蟹最好饮花雕酒，蟹性凉，花雕酒暖胃。”

　　于是，我们自然而然地就点了古越龙山。可见，餐饮终端的服务人员会根据客人所点的菜系帮助搭配酒水，只要能够说出理由就很容易获得顾客的认同，尤其是请客吃饭，主人总是寻求客人的偏好，但是客人出于礼貌总是说客随主便，这时候服务人员伺机介入，适时地推销就变成了帮助主客分担难题，效用明显不同。

　　所以，对于白酒业能够有效抓住服务人员的心，也能在一定程度上激活渠道的力量。

　　促销形式创新

　　在酒店终端，酒业促销可谓百花争鸣，花样很多，先前有一些送杯子、打火机、钥匙扣等小件产品，后来大伙都习惯了，效果也就弱化了。后来又风靡过一些送外币的行为，同样也是容易被模仿跟进，逐渐给消费者一种羊毛出在羊身上的感觉。但是当送什么黔驴技穷的时候，我们完全可以在送的形式上进行创新。

　　高炉家酒在进卖场促销时搞过一个活动，就是模仿中央电视台的“幸运52”。将砸金蛋搬到了酒店，大家一起吃饭，有的时候没有多少话题的，而这个金蛋就成为助兴产品。高炉家酒并没有创新所送的礼物，只是把同样的促销品放在陶土制的金蛋内，让消费者获得礼品之前体验一次惊喜，以新颖性激发了消费者的乐趣，也增强了消费者的认知，甚至还变成一个津津乐道的话题和时尚活动。

　　总之，酒店是目前酒业非常有影响力的渠道。单一的酒店会放射影响到其他酒店，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成对其他终端更大的影响作用。所以新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，实现切割市场的目的就必须在酒店这个渠道下功夫。

　　整合异业渠道，交叉销售

　　酒业渠道在多元化的今天，应该绝对不会局限于上述传统场所。只要能够针对共同的目标消费人群，几种产品能够同时影响顾客，那么整合异业渠道，实施交叉销售就有了可能，而且还会促进消费者和经销商增值，实现共赢。

　　2001年，当摩托车行业竞争激烈，利润摊薄之际，力帆的老总尹明善开始寻求突围，进军白酒业，成功导演了一个渠道创新的案例。

　　借助摩托车的渠道来卖白酒，上市前3个月实现1000万元营业额。也帮助摩托车经销商赚取了额外的利润。这样就创造了一个不依靠白酒经销商卖白酒，一个交叉销售的新模式。

　　力帆的这种做法开始时被多数人所不看好。甚至有人戏言：“要想死得快，就买一脚踹，再来点力帆酒，小命准没有。”但是从力帆的渠道模式以及取得的效果来看，这种方式还是有很大的借鉴性。

　　虽然力帆白酒后来由于质量不合格导致停产，但是从中可以看出在异业渠道中进行交叉销售也是一种值得尝试的模式。

　　酒业的未来走势之一是往低度化、营养型方向发展。那KTV、夜场、酒吧这种娱乐场所是不是给低度时尚白酒带来了更多机会。曾经和一个酒业人士聊天，她和我说，女性不喝酒是因为白酒不养颜，要是有低度美容白酒，是不是会很有市场。我说，你说的有理，但是女士不会按照你的方式理解，最终文化要先渗入女性的思维，而这个市场教育投入需要很大的力量，将女士作为消费人群的白酒就目前来讲难度比较大。但是女士可以是购买人群，他们会给老公和老爸买酒，而去健身房锻炼的人也额外重视健康，那健身房完全可以成为一个卖酒的渠道，也是一种利用异业渠道的例子。

　　渠道的精耕细作必须和整个营销组合战略一起配合才能达到好的效果，创新的渠道策略无疑起到非常重要的作用，因为渠道是距离消费者最近的地方，造成的效果都是直接的，对于品牌的发展和产品的动销无疑是关键的一环，也是渠道焕发生命力的有力保障。

　　原载于《华夏酒报》

　　作者：荣振环，以创意营销见长。多家企业营销顾问，多家媒体杂志专栏作家和撰稿人。智慧营销思考者和爱好者，多年研究中国式营销，善于发散联想，出奇制胜。曾帮助一些中小企业走出营销瓶颈，为很多新创业的公司提供营销思想和方案取得很好的实效。联系电话：13520181584，Email: rongzhenhuan@163.com，个人博客：http://blog.wise111.com/blog.php?uid=4326