典型病例

　　在IT卖场的发展史上，传统做DIY渠道的经销商曾经风光无限。正是靠着他们的前赴后继，从弱小到强大，成就了一批富有传奇色彩的IT企业。许多国内知名的IT企业是从兼容机开始做起的。

　　但是这些终年在基层打打杀杀的经销商，现在的生存压力越来越大。一位在中关村摸爬滚打了5年的周姓攒机商说，“我们今年的销售额比去年下降了近30%，根本没有赚到钱!”

　　这种情况，并非一家经销商独有。去年下半年开始，几乎在中关村经营的大多数小企业主都体验到了销售下滑的恐惧，个别经销商的销售额竟然下滑超过往年同期的40%，在本应属于销售旺季的八九月份，中关村的几个主要电子市场也始终人迹寥寥。

　　近些年来，DIY市场呈现出被逐渐挤压的态势，整体市场表现一路下滑：单子未见上涨，利润越来越薄，用户在品质和服务方面的要求越来越高，在多重压力下，DIY企业面临着越来越深重的生存危机。

　　医师坐堂

　　“争名夺利”谋生存

　　原美格科技中国事业部执行副总裁 俞翠薇

　　病根 造成目前DIY市场这种忧患重重的局面，最根本的原因还在于DIY渠道自身的缺陷，此外才是用户的日益成熟和品牌PC的压力。

　　在中国市场经济发展的初期，这种原始积累的个体户行为，以其快速、有效、不受约束而发展迅速。但多少年来，DIY的模式从未有所发展，攒机商们还是老样子，总而言之，就是：规模小、没技术、长不大、恶性竞争和信用危机，没能形成业界公认的游戏规则，龙蛇混杂，既有弄虚作假者，也有混水摸鱼者，还有甚者打一枪换一个地方。

　　所有这些除了造成用户对DIY经销商缺乏信任外，在DIY市场各供应链环节之间也产生很大的信用危机，最典型的表现之一是扎货。扎货的优势是可以省去成本投资和资金周转阶段，直接赚到中间差价，这对于占有90%比例的中、小商家来说是生存和发展的必要条件。可这一定是要建立在良好的诚信水平之上。现实是几乎每个季度都会发生几起商家扎货之后一走了之的事，造成的损失巨大且涉及面极广。

　　除此之外，DIY经销商同行之间的竞争也已达到了白热化的程度。“没有永远的朋友，只有永远的利益”这句话，在这里得到了很好的体现。面对这种环境，各经销商不得不展开以降低价格为手段的殊死搏斗，而这种内部的无序竞争，直接导致了整个DIY市场从暴利时代转入了微利时代。

　　从用户方面来看，随着市场的日益成熟，消费观念会日趋理性，要求也就越来越高。PC产品需要的是一种长期、稳定的服务，但是DIY渠道由于自身条件的限制，无法提供稳定的、专业的服务保障，比如在中关村每年有三分之一的企业死掉，占企业总量三分之一的新企业出现。这样，消费者除了担心奸商的水货、假货，还要头疼售后服务的问题，这些都严重影响了用户对DIY经销商的选择，并直接影像了DIY渠道的生存和整个市场的繁荣。

　　另一方面，各大品牌电脑厂家纷纷推出低价位电脑，有些价格已经接近DIY电脑的价格;各大厂商的产品定位和配置也不断细化，基本可以令消费者各取所需。品牌电脑的侵蚀，对DIY市场来说无异于雪上加霜。

　　在自身缺陷和外部压力的影响下，DIY市场陷入了危机四伏的境地。

　　药方 可以说传统DIY销售商最能体会到渠道的冷暖，他们在以多角度的细腻触角最先感知IT渠道的变化。近年来，各厂商都在做渠道扁平化的工作。面对渠道整合的结果，这些游离于厂商之外的渠道，将面临两种选择，或者保持原貌，或者加入某一体系。

　　从目前情况看，面对DIY市场萎缩的危险，传统DIY渠道经销商最好的出路，就是借靠外部资源来发展，解决本身难以解决的服务、形象等关键问题。概括地说，就是一个“争名夺利”的问题。“争名”就是如何建立用户对DIY商在产品品质、服务保障方面的信任感，“夺利”就是如何争取到更多用户。对于DIY经销商来说，自身“争名夺利”的能力有限，这样就势必要加入到某一体系中来。

　　美格在渠道方面建立了以专卖店结合加盟店的形式。加盟店外型装修成美格固定的模样，所有权都属于店主，除卖美格的产品外，也可以装机。这样，美格的加盟店除可以保持自身的攒机单外，还可共享美格的用户群。美格的产品和品牌在DIY市场上本身就有很高的知名度，再加上由美格倡导的“新势力”概念的兴起，更可以吸引那些要求较高、有自助式选购需求的DIY用户。这样，加盟店除传统DIY用户外，还可通过满足“新势力”所面对的这部分用户来扩大业务面。

　　DIY经销商面对的最大问题就是：如何争取到更多用户，在自身能力限制的情况下，就需要搭搭“顺风车”。美格最新推出的“天地英雄”活动，是继“新势力之‘搜罗键鼠英雄’”活动之后的又一大型市场推广，配合大规模的广告投放，形成IT市场的新潮流，以大规模的活动引来新势力所面对的用户群。在这样的大环境下，加盟店可以以更快地抢到更多用户。如果DIY渠道还自己单干，当然就难以形成这样的效益。

　　这里说的是个人用户，在行业采购方面，加盟店的好处也显而易见。随着政府采购、行业采购的兴起，将会产生很多的商业契机，不过传统的DIY经销商几乎没有机会拿到行业项目，即使是数十台的小项目也往往因为规模太小而很难获得客户的信任。而背靠大型企业的优势正在于通过行业用户对厂商的信任度，加盟店会有更多的机会攻下行业项目，甚至是大的项目单子，这样无疑将令其在市场竞争中站得更稳，生存得更长久。

　　在服务方面，传统的DIY销售商无法提供稳定、合理的售后服务承诺，这对DIY用户来说，就意味着没有很好的服务保障，从而阻碍了用户对DIY经销商的选择。作为配件行业惟一一家拥有庞大的移动服务网络的厂商，美格支持旗下的专卖店和加盟店向消费者提供自助式消费服务。倡导“新势力”概念之前我们向用户提供的免费送货服务，就不仅仅指美格显示器，也包括了用户的主机。

　　在日渐成熟的PC市场上，我们面临的是强者愈强、弱者愈弱的大趋势。传统的DIY商家想要长久发展，就必须要加入到某一强势体系中，以便借势发展自己。这就好比是一只没有足够动力的船，在不可能依靠自身的力量获得足够的推动力的情况下，如果能借靠洋流的大规模运动，那么它就可以很好地解决自身动力不足带来的问题。当然，在具体加入哪个体系的问题上，还要根据自己的特点、优势来具体分析，灵活选择。