陕西帅邦郭荣平：行业选择另辟蹊径

　　IT商网(it365)北京评论(邓雪晖) 分销利润持续下降已经是不争的事实，寻找新的利润增长点早已成为分销商的工作重点。陕西帅邦电子科技有限责任公司对新业务的探索也一直没有停止过，不过，与大多数分销商转型集成不同的是，帅邦在分销业务的基础上开始直接接触客户，与行业客户谈起了生意。

　　帅邦公司总经理郭荣平在谈起公司的转型非常坦然，“我们的分销业务中有SI客户，如果我们也去做SI，势必与他们形成竞争态势，加之我们缺乏技术优势，这样在竞争中就会处于不利位置。”因此，从2006年起，帅邦将自身仍然定位于分销，但是开始重点拓展终端行业客户，显然行业客户带来的利润比简单的分销强的多。目前，行业客户业务在整个公司业务中已经占到了四分之一。

　　在行业选择上，郭荣平也有自己的看法，对于一些热门行业，帅邦会采取回避的态度，或者在热门行业中挑选冷僻的行业客户。如教育行业，帅邦不会与其他渠道商一样都去追逐高校。这样另辟蹊径的行业选择原则已经让帅邦收益颇丰。

　　对于客户关系的维护，帅邦注重老客户的维护，并在老客户的维护中通过有效的技术支持和沟通争取新的销售机会。不过，面向终端行业客户，帅邦也遇到了一些难题，最头疼的莫过于客户关系的处理，例如客户内部对产品的选择出现矛盾，这会使分销商难以抉择公关的重点。帅邦对此的处理办法是，抓住重点，解决其燃眉之急，从而促成销售的最终成功。