充分挖掘需求 对症下药

　　IT商网（it365）北京报道（邓雪晖）兰州南特数码科技股份有限公司是2000年从兰州工联高新技术有限责任公司拆分出来的，拆分时，原兰州工联承担了公司硬件分销及网络集成业务，而IT服务、软件及系统集成业务则划给了当时的南特信息技术有限公司。2002年时，南特信息经过股份制改造成立了南特数码科技股份有限公司，IT服务业、软件及系统集成在公司业务中各占一半的比例。谈到这段历史，南特数码执行总裁袁武军非常感慨，由于公司定位明确，南特数码在当地已经是数一数二。事实上，这与公司正确而恰当的客户营销策略也紧密相关。

南特数码执行总裁袁武军

　　充分挖掘客户需求

　　目前南特数码是HP全系列产品的服务商，服务覆盖西北5省。对于产品的选择，袁武军谈到了三点标准，一是这一产品必须是有良好的市场前景，二是客户对这种产品有着强劲的需求，三是公司自身拥有驾驭产品的能力。

　　引进适当的产品后，集成商发展业务最重要的一个项目就是寻找目标客户群。“很显然并不是所有的客户都适合我们，我们需要的都是有现实的买单能力的，同时公司自身也有能力为他们提供价值的客户群。” 南特数码目前的客户主要集中于政府行业、金融、电信等行业，看中的就是这些行业客户较强的采购能力，以及支付能力。

　　确定目标客户群后，紧接着就是对客户需求的挖掘，袁武军将客户的需求分为显性需求和隐性需求。显性需求就是客户的客观的、显露在外的、摆在桌面上的需求。而隐性需求则是隐藏在项目内部的、决策者的需求。显性需求一般通过项目实施，通过IT技术手段就可以满足，而隐性需求则比较复杂，也往往是集成商更为头痛的问题。

　　首先隐性需求是项目背后的需求，大多表现为决策者基于自身利益，或者是部门的或者是个人的利益的需求，如果决策者是多个，隐性需求也会更多，甚至与项目没有直接的关系。这种隐性需求往往需要集成商花费更多的公关手段去探究，而如果对方缺乏信任，隐性需求也有可能挖掘不到，更谈不上满足需求了，项目也有可能因此而终止。袁武军认为，这是集成商目前最难解决的问题之一。“事实上，满足显性需求是项目成功实施的必要条件，而对隐性需求的满足在一定程度上则是项目成功的充分条件”。这就需要集成商根据重要程度对症下药。

　　给予销售后台资源

　　人才是集成商最重要的资源之一，尤其是销售人才，他们往往流动性很大，由于其掌握着客户资源，如果关键销售人才在离职时带走重要的客户，这往往会对集成商形成较大的打击。对关键销售人员实施有效管理就成为集成商的重要管理课题。

　　南特数码目前也有自身的客户管理系统，但是销售的离职仍然会带走相当的客户资源，“因为客户大多是先‘买人’，再买‘产品’。”特别是集成商的客户其需求较一般的购买PC类产品更为复杂，这种复杂的需求则更加依赖于销售与客户的关系。

　　为了有效吸引关键员工，南特数码注重为其提供丰富的公司后台资源，在产品、技术、服务、公司企业文化等方面提供有力支持，其次给予良好的激励政策，从而让前线的销售人员放松打仗，实现其自身价值，并为公司带来价值。

　　老客户维护

　　众所周知，老客户的维护成本较新客户的开拓更加低廉，通常的比例大约是1：5。很显然，对老客户的良好维护是集成商开拓业务的基本手段。

　　南特数码除了为老客户进行常规的售后服务以外，还注重为其提供更多的价值，例如进行产品跟踪、或者帮助其以更低的成本实施业务流程再造，提升工作效率等。格尔木油田是南特数码的一个老客户，但开始一直仅仅是硬件方面的采购需求。客户一直都是自行维护IT系统，但是由于专业程度低，解决问题能力弱，成本却也居高不下。在南特数码的建议和争取下，客户将整个IT系统外包给南特数码，在帮助客户节约成本的基础上，南特数码成功地提升了公司的效益。

　　目前南特数码的业务重点主要集中于数字化城市应用，其中兰州市城关区城市网格化支撑系统目前已经成功进行了前期2000万的项目实施。政府行业是南特数码最早拓展的行业客户，袁武军认为，尽管政府行业客户需求变化快、人为因素多、政策影响大、周期长，但需求还是比较旺盛，付款信誉好，政府行业仍然是南特数码的重点拓展行业。