中小企业营销发展应该越过的“8道坎儿”

　　——检讨中小企业营销

　　中国的企业营销，既具有国际市场的一般特性，又具有浓厚的国内市场的特殊性。经济转型的确给市场经济的发展创造了前所未有的生机和活力，中小企业也随之蓬勃发展，但营销中的问题也接踵而至。把中小企业从终端的价格战中拉出来，教育他们认认真真地做好营销工作，无疑具有极其重要的意义，创业经营的成败靠运气的时代已经结束了，真正要获得发展还得从头学习，营销不是简单的事，经济发展带给中小企业营销浮躁的心理，片面追求经济效益反而陷入到极大的误区之中，中小企业的发展正面临着分水岭，对我们的营销也到了该认真检讨的时候了。

　　(一) 把销售当作营销

　　中国国内的经济特别是近十几年发展的速度很快，国内的中小企业也用销售的方式获得了长足的发展，以至于经济快速增长的过程中，为数众多的中小企业把销售惯有的思维当作了做营销，认为销售就是营销，在大家都天天喊营销的时候也随声附和。其实，营销和销售根本就不是一回事，简单的说，营销包含两个部分，一是启发消费者的需求，二是满足消费者的需求。现在我们的企业做的基本上是满足消费者的需求，很少有企业真正在启发消费需求上下工夫。多年以来，做销售已经习惯了，思维上已经把销售当作了营销，况且对如何启发消费需求不是很懂，也不知道如何去做。即使请所谓的专家来讲，由于专家也只是会用销售的方法讲营销，所以只能引导企业在终端上如何去做，类似陈列，展示，拼价格等。根本不能带领企业真正去踏踏实实做营销。

　　(二) 陷入到终端的价格战中

　　现在国内的中小企业为了竞争，不惜在价格上拼个你死我活，甚至到了不考虑成本的底线。其实，分析现在企业的这种现状，主要是企业不懂营销的内涵，把拼价格当作竞争的主要内容，其实价格战对企业的发展是极为不利的，只是大家都认为除此之外，别无道路可走，甚至认为营销工作已经做到尽头了。事实上价格战在竞争中虽然短期有些成效，但是对企业是极为不利的，最终企业会因此而失去赖以生存的资本，在未来的营销工作中，谁能最先从价格战的泥沼中走出，谁将获得无穷的生命力。

　　(三) 不能从家族管理中解脱

　　中国的中小企业的发展一般是以家族人员的参与为特点。当企业逐渐发展壮大后，问题开始出现，具体表现是家族成员在管理中占据重要职位，但是管理水平不高。应该说这类人员为企业的发展的确起到重要作用，但是与决策层都带有亲属关系，所以企业老板此时难于抉择，希望有优秀经理人的加盟来提高企业的管理水平，所以谁先下决心冲破这道屏障谁将获得快速发展。

　　(四) 忽视品牌的建设

　　中小企业由于规模资金等的限制，特别注重短期效益。总是希望产品在短期带来巨大收益，这本无可厚非，问题是中小企业在销售产品的同时往往忽视了自身的品牌建设，只注重短期收益，但是一旦产品市场打开后往往为别人做了嫁衣，替别人做了市场。