把矛头瞄准对手的利润区

　　挑战者最有效的挑战，是直接打击对手的利润区，但是，这样的策略先导是必须能找到对手的利润区在哪里?如果能找到竞争对手的利润要害，挑战者就可以采取攻击并影响他们的行为。利润区是给竞争对手带来最大利润的产品，服务和区域组合。每个公司都或多或少地拥有自己的利润要害，他们不仅为公司赢得可观的利润，更重要的是，这些利润要害支持着公司的其他业务——无论是已经疲软的还是正在发展中的。

　　在企业竞争中，其实有很多方法可以对竞争对手的利润要害施加压力并给予打击的。挑战者企业可以选择某个产品或某个区域与竞争对手展开价格白刃战;也可以以适当的价格提供具有新颖特色或独特功能组合的产品抢夺市场销量;还可以在不改变价格的情况下提供部分附加服务，虽然这给挑战者企业带来的利润是微小的，但对于竞争对手来说却是利润的主要来源;挑战者企业同时还可以通过技术创新——超越对手的产品技术，然后以更新的技术更完善的功能却以用样的价格在同一领域，给对手制造麻烦。

　　假设A企业10元—16元之间的产品是其主要的利润来源时，挑战者企业必须重点研究为什么是这一区位的产品是对手的利润区?假如我们攻击它，对手第一时间会有什么反应?然后会作出如何调整和反击?其次，我们用什么策略来攻击它?一击不倒怎么办?我们自身究竟有多少资源可以展开这样的正面攻击战?假如对手死守而狠狠反击，我们有多少力量可以与之抗衡?

　　很多企业在执行这种战略时，往往把竞争的焦点引向价格战，因为价格战是降低利润的最好办法。通常挑战者企业在这么做时，最主要的目的不是自己盈利，而是让对方不能盈利或这减少和降低盈利水平;所以在设计这样的攻击战略时，挑战者企业必须清醒自己的头脑，充分考虑好自己的处境和资源，不能凭一时之勇而贸然攻击。

　　当时奥克斯进入空调行业之初，就是采取的价格这一狠招，致使所有空调企业的丰厚利润都被一击命中，而奥克斯也借此机会进入空调行业前三甲。