促销就是沟通实用方法为企业促销解惑（2）

2008-07-06 09:00　作者：楚汉　出处：中国管理传播网　责任编辑：邓雪晖　　【文字大小：大中小】

影响有效沟通的第二个因素------受众的选择性曲解因素

　　我们面对的是形形色色的受众，他们的个性，经历，文化以及环境可能有很大的区别，因而其所形成的对同样事物的看法和态度也是不同的。

　　这种固有的对事物的个性看法和态度就会直接导致他们只是期待着自己想听到或想看到的事，这是人们的人性使然！

　　所以在我们发布信息时，如果不符合其认知态度，他们要么排斥不再读完或记住我们的诉求，要么在我们原有的内容和含义上进行扩大和曲解。这种现象的结果是让我们“饱含热情”的沟通诉求失效.

　　要想规避这种“自做多情”的尴尬现象出现，你唯一必须要做的就是调查和了解你的沟通对象，一个闭门造车的信息编撰者是不能创造出好作品的！

　　那么怎样调查和了解我们的目标沟通者呢？

　　首先你要先对自己的沟通对象进行一个系统的全面调查，包括文化缁幔鋈撕托睦淼雀鞲龇矫妫谒侵芯】赡艿恼页鏊堑墓残裕?

　　然后你要考察这类人群对我们所从事的行业的看法和认知态度，考察结果可能是：认可或不认可；了解或不了解，片面或不片面；歪曲或不歪曲等等，再从这些资料中找出普遍的答案来。（在大众传播和沟通中，普遍和共性的目标认知态度应该是我们需要的调查结果，除非是细分的一对一沟通）

　　曾接触过一个失败的广告案例：一个药类企业在撰写广告文案时采取了从专业角度来理性说服的手法，由于文案的撰写参与者都是有着深厚的医学背景的资深人士，他们在自己的文化基础和认知水平上进行了信息的编撰，没有测试就投放市场，结果是大败而归。原因就是他们的诉求在和目标受众的接触过程中，被受众按自己的认知方式给误解，歪曲了许多。所以说一则好的广告是用脚写出来的而不是用手写出来的！

　　接下来是要调查这些沟通对象对我们的企业和产品的看法和态度，在这里我们先要把他们对企业和产品的印象进行分析：

　　 1 分析目标受众对我们的熟悉程度，有五种可能：从没听说过；仅仅听说过；知道一点点；知道很多；相当熟悉。

　　 2 对“知道很多”和“相当熟悉”的对象群体再进行分析，同样是五种可能：非常不认可也不喜欢；不太认可也不太喜欢；拿不定注意；比较认可和喜欢；完全认可并很喜欢。

　　 3 对以上两种分析结果进行图表列示如下：

　　从以上图表中可以清晰的看出A,B两类是我们的合作群体，其中A类是最容易沟通的对象,B类虽然不太熟悉我们的企业或产品，但他们在有限的了解范围内还是认可的，这两类对我们来说都不必有过多的顾虑；而C,D类就是我们必须要认真研究的人群了，特别D类是一个非常危险的群体-----对我们非常熟悉和了解，并且非常不认可！如果它是主流群体的话，就会给我们的沟通带来极大的不便。

　　不论怎样的危险和不便，我们都必须站在受众的角度去考虑问题！

　　很明显我们必须要试图改变他们的态度，但过程是要讲究技巧和方法的，除了一些个性化的方法技巧无法归类以外（这些需要自己在实践中拿出细心，耐心和悟性去摸索），我又总结了一些共性的需要遵循的原则：

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