3、能够为下游客户提供良好服务的经销商

　　服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。

　　这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。

　　如，河南飘香食品有限公司董事长裴晓生依靠顾问式服务，让下游客户忠诚于他。他在管理批发商时首先做观念引导。他说：“总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此，总经销商有责任向二批商指出应往哪个方向发展。”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助下游客户制定新年发展目标。

　　用“五化”管理客户：

　　(1)品牌化：用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。裴总每次拜访批发户时，通过沟通，说服批发户经营品牌产品促进自己发展。

　　(2)专业化：协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。

　　(3)个性化：裴总认为每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。

　　(4)人性化：向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。

　　(5)知识化：裴总认为二批商要起到“五员”作用(理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员)，然后进行针对性培训。

　　经销商经营的是产品，销售的是服务。经销商的销售网络就是厂家的销售网络，经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度，那么， 厂家建立起来的网络，也就经不起市场风雨考验。

      4、能够提供策略性意见的经销商

　　这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。

　　某公司销售经理告诫业务员：如果你找到的经销商没有实力，但有思路，我们可以扶持他发展。反过来，一个经销商如果有实力但没思路，就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。

　　5、市场拓展能力强的经销商

　　经销商拥有一支过硬的销售团队，有强大的执行能力。

　　6、拥有网络优势的经销商

　　经销商在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势。

　　如洋河酒业以团购切入市场，因此，他们选择经销商的标准，不看实力，只看他们的社会资源情况。