《数字商业时代》(以下简称DT)：爱普生针式打印机已经走过了20年的辉煌历史，在你重新回到爱普生的这几年间，也是打印机市场竞争最为激烈的几年，你的感受是什么?

　　林中庸(以下简称林)：IT公司就像一个很精密运转的机器，每到一个新的时期就要发布新产品。到今天，爱普生的针式打印机在中国已经走过了20年的时间。今年是爱普生针式打印机国内销售20周年，为此，我们会发布两款专门针对中国用户研发生产的针打新产品。

　　针式打印机对我们来说是一个很大的产业——爱普生公司是针式打印机的鼻祖。

　　这两年爱普生中国公司正在经历着一个很大的转变，无论是在赢利模式上还是在组织结构上，这一转变可谓艰难。

　　作为一个领先者，在获得利润和长久发展之前，我选择后者。

　　DT：从第三方的市场调查公司来看，爱普生的市场份额还是不错的，而且和惠普、佳能两家公司形成三足鼎立局势。一直以来，这个行业的模式有三种，一种是赚“入场费”——卖打印机，一个是赚“过路费”——卖耗材，有的是二者兼顾。爱普生在喷墨打印机整体上一直有着不错的表现，但在低端市场上并没有像以往那样获利丰厚，价格依然是市场竞争的惯用手段，爱普生如何保证持续成长?

　　林：其实爱普生中国的变革并非从我重新回来之后才开始。在喷墨打印机上，爱普生以前确实是从墨水上获得利润，但从2004年开始，爱普生和竞争对手相比，我们采取了不一样的销售模式。就是我们把机器的利润和墨水的利润分开，让用户“买的起，用得起”，事实上在入门级的市场里面，整机比别人贵100块，但打印机的耗材——墨水非常便宜，最便宜的价格是一支39块，这个策略事实上获得了市场的认可。从目前的市场情况来看，由于兼容性墨盒很多比爱普生更便宜，爱普生想从耗材上获利就很难。同时，在入门级的打印机上，单价很低，营业额并不是很高，这对我们来说是一个很大挑战。

　　但是整个生意模式是健康的，为什么?

　　爱普生中高端的相片打印机，日本的很多家庭都在使用，但在中国，这样的人群却并不多。在北京的长城、青岛、泰山等各个景点都会看到我们的照片打印机，但是用正品墨水的非常少。虽然大家认同爱普生的打印技术，但是在一些对于打印品质要求没有那么高的地方，我们的墨水跟兼容品或者其他打印机品牌的墨水相比，还是贵了。要知道这几年来我们做得很辛苦，一开始是“不要钱，我帮你打”，现在很多人开始自己花钱去打印，市场逐步成熟的过程比较漫长。

　　在对品质要求非常高的地方，摄影师很认同爱普生的喷墨打印机技术，我们的表现非常突出。在今年的平遥摄影展上，1000多个国内外的优秀摄影师，展出10000多幅作品，其中有3000多幅是爱普生打印机打的，很多都是有收藏价值的艺术品。同时，在医院、鞋服等对打印质量要求很高的行业，爱普生的打印机和耗材都表现强劲。

　　在这个模式上，只有我们在走这条路。