要用经销商喜欢的形式去讲。经销商在学历层次上普遍不高是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢?这是笔者所要研究的问题。针对这次讲课，笔者采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把学员的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，笔者还用提问、案例讲述、情景再现、智力测试等形式，充分地让学员参与进来。比如，笔者在培训当中，给经销商们出了一道题，如果一件商品的成本是1元钱，通过什么样的方式，能让产品的价格卖的更高?通过发挥大家的想象力，引导大家不要单纯的卖价格，要学会卖价值，价格不是市场竞争的唯一手段，创新思维，能让竞争的视角更广阔。

　　要讲经销商喜欢听的。经销商培训要想“出彩”，作为讲师就一定要讲他们喜欢听的。什么是他们喜欢听的呢?他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当笔者了解了他们之后，发现这次听课的大部分经销商是中小经销商，剩下的是已经公司化运作的经销商，这是两个不同阶段的经销商群体，作为前者，他们关注的是如何做大，而后者则关注如何规范化运作、如何做强?而后者也是前者所必须经过的阶段。针对以上不同的需求，笔者决定两方面都要兼顾，笔者首先抛出当前经销商面临的困惑与瓶颈，比如，用人、管理、盈利能力等，同时指出破局的方法在于规范化的运作以及内外部品牌化;对于已经公司化运作的经销商，针对其缺乏清晰的方向、管理不到位、销售工作无计划等，抛出经销商要不要制定自己的战略与规划，要不要制定自己的营销计划，要不要进行规范化管理，经销商如何招人、留人、用人等，这些都是他们目前面临的困境以及亟待解决的问题，因此，话题展开后，经销商反响热烈。尤其是当笔者提出制定营销目标，要结合自然增长、市场增长、市场定位等时，一位经销商深有感触地说，“平时年底，看到每年的销售额都在不同幅度的增长，感觉很欣喜，但今天听了课后，感觉压力很大，为什么呢?因为这种较小幅度的增长，有可能是行业的自然增长，并不是企业市场能力的提升所带来的”。笔者的讲解，引起了他们的反思和感触。

　　此外，笔者还通过大量的跨行业的案例或者营销模式，给他们提供一个发散思维的平台，通过这种“嫁接营销”，引导他们更好地进行行业创新、营销创新，不断地达到新的思维高度。

　　订货会经销商培训，是一个崭新的课题，随着市场竞争的激烈，渠道价值链不断的完善，这种厂商一体化的培训会越来越受到重视，因此，作为讲师应当深入研究经销商的需求，只有找到了与厂商真正能的契合点，作为讲师才能游刃有余，才能更好地被学员所欢迎，从而达到共赢的目的。

　　崔自三，实战营销培训专家，中国品牌研究院研究员，中国总裁培训网金牌讲师，中国培训网首席营销导师，《销售与市场》培训联盟专家讲师，商国志2007中国十大最受欢迎营销专家，是《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《商界名家》、《华夏酒报》等三十余家媒体的专栏作家，发表销售与管理文章100多万字。