渠道商弱势地位明显 信用风险难防范

　　IT商网(it365)北京报道(邓雪晖) 渠道诚信是一个非常古老而原始的话题。随着IT产业的不断发展，渠道诚信问题也困扰着越来越多的渠道人，进而也影响国内IT产业的健康发展。尤其是近几年，IT业中时常有跑路案发生，严重威胁着整个渠道体系的健康发展。

　　从大的环境讲，国内的信用体系尚不健全，无论企业还是个人，信用管理手段都处于低级阶段，这就给一些不讲信用的公司以可乘之机。作为供应链下端的渠道商，深受其害，但从目前情况看，渠道商对这种情况也是无可奈何。

　　相对来讲，经销商在与上游供应商的合作中处于弱势地位，在协议的签署中，往往不易获得有利条件，甚至有时只能获得“口头承诺”。比如在很多供应商的合作协议里大都不会加上有关返点的条款，只是口头承诺返点的数量，这样的后果就是渠道商往往无法获得应得的返点。济南昇华创新科贸有限公司王世忠告诉IT商网编辑，他们至今尚未拿到2007年的返点收入，已经遭受不少损失。目前他们已经与其他经销商联合声讨，正在与上游总代协商，而总代却一直推托，只是称此事正在走流程。由于缺乏合同的有效约束，王世忠说他们目前也是毫无办法。

　　除此以外，在售后服务方面，经销商也承担了一些诚信风险。例如有的总代为了扩大销售，随意增加质保期限，但是在维修时却不履行承诺，任意减少质保期，从而增加了经销商的风险。王世忠说：“我们已经向客户承诺了3年质保，但是在总代那里却只能得到1年的质保，如果事情不解决，我们的损失可就大了。”

　　显然，解决这些问题的唯一办法需要经销商加强与上游供应商的沟通，将合同条款落实到白纸黑字，如此才能规避风险，争取自身应得的利益。

　　在渠道诚信问题方面，经销商不仅面临上游供应商的挤压，更多的则是其他渠道商的拖欠和欺诈。渠道拖欠问题似乎已成“家常便饭”，业内对这种事似乎也“见怪不怪”了。赊销方式在中国IT渠道的发展中扮演了重要的角色，对IT渠道的发展也是功不可没，可以这样讲，没有赊销就没有中国IT渠道的今天。然而，赊销模式走到今天，已经偏离了它原有的正常的轨道，成为制约IT渠道健康发展的“绊脚石”。

　　相当多的渠道商都遇到过“跑路”的案子。王世忠告诉记者，每年他们都会有货款无法收回，2007年就有1万多的货款被人卷走了。让王世忠很愤懑的是，这个案子已经牵扯到20多家经销商，但是这点数额在有关部门看来根本不值一提，也不会立案追查，甚至要求他们自己去找卷款之人。显然，这种处理方式在一定程度上助长了渠道诈骗的嚣张气焰。

　　IT渠道的“门槛”相对其他行业来说处于比较低的水平，因此竞争也越发激烈，渠道商面对激烈的竞争也非常为难，不放账生意很难做，放账就有收不回来账款的风险，在平衡了风险和利益之后，渠道商还是只有选择放账。然而制约机制的缺失，让渠道商根本无法防患于未然。要建立渠道诚信体系，需要的不仅仅是渠道商自身的防范，更重要的是建立健全整个国家的信用体系，包括企业的、个人的征信体系。我们已经看到，政府在近两年已经注意到，并建立了一定范围的征信数据库，但是由于各种因素制约，如对使用者身份的核定、数据库的完善程度等，这些征信数据很难真正帮助IT渠道商防范渠道诈骗。在这种情况下，渠道商唯有自身炼就“火眼金睛”，最大程度减少渠道诈骗带来的损失。