典型病例

　　交易登记制度是指代理商就某供应商的产品与客户进行接洽时，把客户的信息事先登记给相应的供应商。

　　某硬件供应商很早以前就推出了这种交易登记政策。虽然其出发点不错，但却受到了代理商和客户的质疑。首先，在交易进行得并不顺利的情况下，客户可能不想与首先登记的那家代理商继续交易，但采用了该政策的这家供应商却没有提供一种有效的退出机制，给代理商和客户带来了麻烦。

　　某公司CIO就遇到了这种问题。他去年决定采购一台这家供应商的服务器产品，该供应商要求他与登记过这笔交易的代理商进行交易，但这位CIO却面向包括这家代理商在内的3家代理商进行了招标。由于另外两家的报价更低，其中一家最终中标。于是做过交易登记的这家代理商便向厂商抱怨，认为中标的那家代理商并没有与客户进行过面对面的接触。两周后，中标的那家代理商告诉负责采购的这位CIO，因为该供应商商的惩罚措施很严厉，他们将不得不终止这笔交易。结果这位CIO没办法只能到旧货市场买了台服务器用。

　　其次，该厂商的交易登记有效期一般仅为3个月，其他的代理商往往会在登记期限过后插上一脚，取而代之重新进行登记，并抢先交易。还有的时候某代理商花了近6个月时间跟进一笔交易，最终却发现远在千里之外的另一家代理商已经登记了这笔交易。而抢先登记并最终成交的那家代理商甚至从来都没与客户联系过。

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　　交易登记制度要以客户为中心

　　华为3Com国内市场部副总裁兼渠道业务部总监 张建军

　　病根 厂商要求代理商做交易登记的目的是为了给代理商提供各种支持，使他们真正为客户做好服务工作，并最终赢单。同时，厂商也不希望到客户快要招标的时候，代理商才一哄而上去抢单。但因为在具体操作过程中会有很多变数，供应商不应该把自己的意志强加给客户，如果只想着凡事都由自己拍板、最终客户执行，那显然是不对的，因为客户是上帝，也是最终的采购决策者。案例中这种情况显然是厂商把主次关系颠倒了，对客户来说也是不公平的，那客户完全可能会因为不舒心而不买或者买其他厂商的产品。

　　所以，如果客户明确地告诉厂商其不喜欢这家代理商，而喜欢另外一家代理商。在这种情况下，即便另外一家没有提前登记，介入得也比前者晚，那厂商也应该为其提供支持。而且厂商也不能因另外一家代理商没有事先登记而在价格折扣方面与前者有所不同，因为这也是在把自己的意志强加给客户。当然，作为厂商来说，一定会优先支持提前登记并做更多工作的代理商，甚至与代理商一起做客户关系，对客户施加影响，提高竞标成功率。所以出现案例中这种情况，并不意味着厂商的交易登记制度没有意义或者说是无效的。

　　对案例中这家提前进行交易登记的代理商来说，尽管客户最终没有选择它，我也不认为其有权去投诉和抱怨：一方面，厂商不可能包办一切，在竞争过程中输赢都是很正常的事，而且厂商在为代理商提供支持时也会有所投入;另一方面，这家代理商所做的工作可能有很多不到位的地方，为客户提供的服务没有让他们满意，甚至让客户产生了反感。这时候，厂商应该和代理商一起做下来认真检讨，找出客户不认同自己的理由，以便在以后的工作中把对客户的支持做得更扎实，这样效果就会更好。一般来说，如果这家代理商确实提前做了很多工作，客户又很满意，出现案例中这种情况的几率并不大。

　　在这个案例中，我的判断是这家厂商的交易登记制度中可能没有设置任何门槛，代理商可以随意登记，所以才为后期客户服务工作带来了麻烦。这也是很多厂商进行代理商交易登记时最容易犯的错误。

　　药方 对厂商来说，如果客户中的关键人物要求厂商向其认可的代理商授权竞标，那厂商就不应该有所迟疑，尽管该代理商可能没有提前进行登记。当然，交易登记制度不应该是“人治”，而是要“法治”，这个游戏规则应该和代理商事先讲清楚，并写在制度中，包括交易登记过程中可能会发生什么问题，应该如何处理等，并争取获得代理商的认同。这样一来，即便是提前登记的代理商没有最后中标，也只能检讨自己的问题，就像谈了几个月的对象最后被别人抢走一样，只能怪自己没有做好。

　　我觉得交易登记制度不应该有严格的期限限制，因为这是一个不太科学的方法。既然代理商已经进行登记了，那就会对项目的进程有所了解，所以即便是半年以后客户还没有招标，厂商也不应该取消其报备资格，只要对客户来说合理就可以了，没有必要用制度把大家限制死。当然，代理商进行登记之后，厂商也应该对代理商的客户服务工作进行跟踪。

　　最重要的是，厂商的交易登记制度要有一个相应的考评机制，不能随便哪家代理商听说哪个客户有项目需求信息就来登记，而是要具备登记条件。代理商向厂商登记时，厂商应审查其对这个客户的了解程度，包括其做了哪些工作、客户是不是对其有好感、客户的需求到底是什么等等。如果这些问题代理商都无法回答，显然没有做客户工作，自然无权进行交易登记。在这方面，厂商应该是可以做好对代理商报备前的审查工作的，因为厂商的Sals对很多大客户的信息都比较了解，也会直接去做客户工作。其实，代理商一般也不和厂商瞎说，因为双方是一种长期合作关系。

　　当然，即便客户认可哪家代理商，一般也会通过招标的方式进行选择，如果大家公平竞标，厂商自然要尊重客户的选择。但由于招标的过程比较复杂，也不排除有些登记过的代理商杀低价的可能性，但即便其当时中标了，客户验标后也可能成为废标，并最终回到厂商原先给出的价格水平，因为厂商不可能以低于自己的价格底线为客户提供产品。如果客户重新招标，厂商就应建议客户和其指定的那家代理商合作。而对低价投标的代理商，厂商也应通过给予相应惩罚的方式阻止其竞标成功。