迅捷世纪张彬：用真诚感动客户

　　“我做IT其实挺晚的，96年开始也就是做一些柜台销售。那时真是没有什么关系，上游方面基本没有资源，完全凭着一股热情和辛苦开始起步。” 北京迅捷世纪科技发展有限公司总经理张彬完全是白手起家，从DIY做起。在这段时间，张彬的公司代理的产品非常多，美格显示器、梅捷主板、技嘉主板，以及其他DIY所需的产品。经过了一段时间的资金积累后，2000年，迅捷世纪开始了与华旗爱国者的合作。“当时的爱国者显示器的品牌知名度还是很高的，我们比较看重华旗的市场推广。”2003年，双方合作愈发紧密，至此，迅捷与华旗的合作已近10年。

北京迅捷世纪科技发展有限公司总经理张彬

　　张彬对华旗还是有感情的。从张彬看来，他最看重华旗的有三点。其一，华旗对渠道的价格体系控制非常严厉。这一点，IT商网编辑从其他渠道商处也得到过这样的反馈。只要是有违反价格体系的行为，华旗是严惩不贷，渠道价格体系始终保持严谨和清晰，这虽然有可能制约渠道商的短期获利，但从根本上保护了正规渠道商的长远利益，渠道忠诚度的提高也是理所当然。其二，在严控价格体系的同时，华旗会给予渠道商稳定的利润空间，对于消费类产品来讲，10%的毛利基本都是有保证的。其三，华旗非常注重对渠道商的感情投入，通过一定的渠道活动与代理商建立起良好的个人感情，拉近彼此的距离。

　　近10年的合作让张彬也尝到了甜头，目前迅捷世纪营业规模已接近1亿，而且连续5年保持全国第二的位置。这与良好的上游合作关系自然紧密相关。而在下游合作方面，迅捷世纪也有一套自己的客户经营之道。

　　用真诚换取客户信任

　　销售最发愁的往往不是找到客户，最让销售人员困惑的是取得客户的信任和认可。销售只有得到客户的信任与认可，才有机会向客户推介产品，客户才有可能采购你的产品。

　　在张彬看来，这种信任关系取得的途径就是“真诚”，要让客户切实地感受到你的真诚。有一个例子可以看出张彬的这种生意之道。有一个军队客户在看到华旗的软广告后，与华旗联系，从而得到了迅捷世纪的联系方式，并从迅捷世纪采购了一批产品。但是到货后该客户发现有些产品不是他们所需的产品，因此希望退货。在核实了相关情况之后，张彬很快就给该客户办好了退货手续。张彬其实并不知道该客户是一个采购大户，他们拥有某军队方面的全部采购权。尽管张彬并没有从这笔单子中挣到多少利润，但是张彬的退货行动事实上已经为未来的生意机会奠定了良好的基础，因为它感动了客户。从那以后，至今6年，迅捷世纪几乎每周都能从该客户方面得到10-20万元的订单。

　　张彬用真诚赢得了客户的信任，从而建立了稳定的客户资源，这是迅捷世纪规模不断扩大的坚实基础。

　　因人而异的客户策略

　　不同的客户自然需要采取不同的销售策略。对于迅捷世纪这样的批发商来讲，下游渠道商也是他们的客户。这些渠道客户主要分为两类，一是中关村内的经销商，二是村外的经销商，如石景山等地电子市场内的经销商。前者所处环境竞争激烈，价格更加透明，经销商的利润空间小，因此其对价格的敏感程度大，即价格需求弹性大;而后者的客户往往对价格不敏感，因而这些经销商对产品价格也不会太在意，由于地理位置的原因，他们往往更加注重产品的售后服务。

　　针对两类客户端不同需求，迅捷世纪采取了不同的销售策略。前者在不违反华旗价格体系的前提下，以一定的价格优势吸引下游经销商。而针对后者则是在送货、维修、技术支持方面给予经销商客户一定的支持。

　　要想做好销售要先学会做人

　　张彬认为，作为一名管理者，要懂得站在销售人员的立场考虑问题。销售人员比较看重的无非是以下几点，首先是有优势的薪金待遇，其次是晋升的机会，再有就是学习机会。

　　针对不同的销售张彬给予不同的待遇，同时张彬注重塑造良好的公司文化氛围，增加与员工的沟通机会，增强员工的归属感，从而减少销售的流动率。

　　而从根本上讲，张彬更注重对销售学习能力的培养，首先是要在实践中锻炼员工，新员工在迅捷世纪必须参加1周的店面销售，让员工从最前端的销售中获取实践知识。其次，张彬强调，要做一名好的销售，先要学会做一名好人，特别是要让员工在销售工作中学会为人处世之道，这不仅能帮助公司销售增长，对员工自身能力的培养也是大有裨益。

　　张彬自己就是销售出身，对做销售有着深厚的感情，“做销售，我自认还是比较‘得心应手’的。”张彬对销售似乎有某种天赋。“我比较推崇‘快乐销售’这种理念，销售只有表现出发自内心的热情和兴奋，才能感染客户，从而也就容易获得销售的快感，业绩的取得也就水到渠成了。”