解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。

　　一、现场解说者的定位

　　从顾客角度出发

　　(1) 技术专家;(2)专业顾问;(3)良好服务提供者。

　　从企业出发

　　(1) 产品专家;(2)顾客的导购员;(3)产品信息的发布者;(4)情报员。

　　二、产品卖点的挖掘

　　目的：让产品的价格在价值曲线的上方波动

　　物理卖点：1、外观造型;2、设计结构;3、材料构成

　　技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术;2、优势技术，也就是人有我有优的技术。

　　物理买点是最有冲击力的卖点。

　　三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较

　　FABE法的介绍：

　　F------Features(特性)

　　A-----Advantage(优点)

　　B-----Benefit(利益点)

　　E-----Evidence(验证)

　　FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强

　　B-------价值、给消费者带来什么好处

　　SPIN法介绍：

　　S：背景问题，找出买方现在状况的事实

　　P：难点问题，买方现在面临的问题、难点和不满

　　I：暗示问题，买方现在面临的问题、难点和不满的结果和影响

　　N：需求—效益问题，询问提供的对策的价值或意义

　　问题——需求——动机——认知——购买行为

　　FABE法与SPIN法比较