让渠道商获利 提升渠道忠诚度水到渠成

　　IT商网（it364）北京评论（邓雪晖）渠道忠诚度实际上是个老生常谈的话题。当然，所谓“忠诚度”也仅是针对销量高的渠道，对这部分渠道商，厂商自是希望忠诚度越高越好，销量小的渠道商也无所谓“忠诚度”。问题的关键是渠道忠诚度的维护不是简单的口号，而是实实在在的行动，并最终落脚在一个“利”字。

　　渠道商为什么愿意代理你的产品，一个很简单的道理，那就是通过代理这个产品，他能从中获利，所谓“无商不利”，渠道商明显是逐利的。只要是能帮助其获利，渠道商就会代理他的产品。因此，要获得良好的渠道忠诚度，帮助代理商获得应得的利益才是根本。

　　那么如何让其获利，才能获得良好的渠道忠诚度?直接的价格政策仅是其中一个手段而已，或者说价格政策仅仅是让代理商产生了代理产品的愿望，这距离所谓的渠道忠诚度还差得很远。事实上，渠道忠诚度的获得依赖于厂商渠道管理的方方面面。

　　首先一点自然是渠道政策要有吸引力，要优于业界平均水平。举例来说，正规的渠道商最忌讳有人随意或者恶意降价，致使渠道价格体系混乱。如果厂商在渠道价格体系维护方面立下严规，使出狠招，这就非常有利于保护正规渠道商，渠道忠诚度自然得到提升。再有，渠道商最发怵“朝令夕改”，很明显一个稳定的渠道政策更容易得到渠道商的认同，同时也要言必行，行必果，渠道政策的及时兑现往往更利于吸引渠道商。

　　在与不少渠道商的接触中，笔者发现渠道商愿意代理某一厂商的产品，除了考察其渠道政策以外，不少渠道商考察更多的因素往往是该产品是否能有利于其企业的长远发展，是否能有利于企业的持续经营。这就提示厂商在渠道培训中除了产品培训以外，更要注重公司运营管理的培训，要将厂商的管理经验与其分享，从而帮助代理商共同成长。

　　最后，渠道忠诚度的维护也要量体裁衣、因人而异，不同产品渠道商、不同规模渠道商的需求是不一样的，台式机和高端UNIX服务器渠道商的需求一定不一样，1000万规模的渠道商与1亿规模的需求自是不同，厂商的渠道工作也需要具体问题具体分析，对症下药。

　　不过，无论如何，所有的渠道工作都是围绕渠道获利这一最终落脚点的，如果渠道商无钱可赚，那么所有的渠道工作都只会是“空中楼阁”，渠道忠诚度也就无从谈起。这方面的确需要厂商拿出实际的行动，避免空谈，将渠道利益植根于渠道管理，那么渠道忠诚度的提升也就“水到渠成”了。