合理赢利来自规范管理

　　恒昌IT产品直销管理中心总经理 赵晓飞

　　在今天的IT市场中，细分趋势已经越来越被大家所认同。一个企业如何做精做细、如果赚取合理利润，关键还是要看该企业在细分市场上的影响力以及市场认同感。

　　随着国家在政策上对连锁企业支持力度的加大，连锁企业在经营上受到的约束已经越来越少，取而代之的是企业规模的不断扩大，经营实力的不断加强。然而在快速发展过程中，企业内部却滋生了多种不和谐因素，例如“店大欺主”这一典型现象。

　　企业的发展速度以及与其配套的相应“装备”是否到位，成为其是否能够进一步做大做强的关键。连锁企业或者说特许加盟企业的成功关键在于规范化管理，而规范化管理的前提在于领导权限的设定。也就是说，任何一个行业都有一个大家公认的“游戏规则”，只有在统一的规则下发展，才有获取更大成就的可能。“林子”再大，“鸟”再大，也还是需要规矩，“没有规矩，不成方圆”。

　　全球领先的快餐业巨头麦当劳、肯德基，其连锁规模或者说特许加盟机构不可谓不庞大，然而正因为他们有一套完整的店面管理系统，各个店面才处于井然有序的经营状态中。

　　案例中谈到的情况应该是“林子”在经营上的失误造成的，如果“大鸟”在做着与“林子”一样的工作，那么“林子”还有什么价值呢?可事实上，案例中的“林子”要做的工作应该包括产品引进、项目选型、管理规范等，如果“大鸟”也在做着这样的工作，也向一级分货，只会把“林子”既有的经营体系打乱，根本谈不上什么赢利以及反哺，因为市场容量是有限的。所以，规范管理、合理经营才是企业真正做大做强的根本。

　　稳步扩张才会赢

　　赛门铁克中国区销售总监 黄健

　　从严格意义上讲，连锁组织下专卖店的定位是直销，专卖店所有的经营活动也应该由总部来调控，在总部对旗下专卖店的管理非常严格的情况下，应该不会出现专卖店做批发业务的情况。但为了加速扩展业务，在国内许多连锁组织缺乏资金和市场积累的情况下，其下属的专卖店大多都是同行业店面加盟进来的，这些店面财务独立，只是使用了连锁组织的品牌，这种松散的加盟方式造成了连锁组织内部管理的难度，各专卖店必然会以自己店面的利益为第一出发点。所以，对于连锁总部来说，出现案例中的情况也很无奈。

　　由此看来，连锁组织在发展自己的同时，不应该仅仅考虑如何挣到眼前的加盟费，以及品牌影响迅速扩大所产生的暂时的市场效应，而应该更多地考虑联盟组织扩大后如何管理的问题。因管理不善，一个全国性的连锁组织很快在市场上消失的情况屡见不鲜。相信那些扎扎实实做市场、在条件成熟的情况下稳步扩张的连锁组织会在市场上走得更远，真正成为百年老店。

　　悬丝诊脉

　　团结就是力量

　   团结就是力量。对一个从事IT营销的连锁组织来说同样如此。

　　IT加盟连锁模式的最大优势就是规模化运作和统一管理、统一步调，各联盟成员与总部抱成一团，并以强势品牌形象与供应商“讨价还价”，为自己谋取更多的利益。这也是很多IT加盟连锁机构成立的初衷。

　　然而，这种加盟连锁模式有时也会有“软肋”，那就是管理，尤其是连锁总部没有足够的资金实力完成迅速扩张的时候，这种“软肋”反映出来的弱视就会更为明显。在以利润为导向的前提下，原本就不是“一家人”的联盟成员极有可能为自身利益各自为战，享受相应权利、拒绝承担义务和责任，使得这种加盟连锁变得异常松散，失去了联盟应该有的优势，不能以统一的策略和步调完成战略部署。

　　抛开连锁总部的管理问题，这种局面起码体现了彼此之间的不“团结”，不团结的结果就使得一个集体成了一盘散沙，也失去了应有的战斗力——不管是对连锁总部来说，还是各连锁成员来说，这都是值得思考的问题。(李云增)