中小型专卖店之于代理商：另辟蹊径

　　与大型连锁专卖店合作过程中产生的矛盾、冲突和困惑，让不少代理商将“绣球”抛向了单店产量高的中小型专卖店。成都诗妍化妆品公司主要代理国产二、三线品牌。总经理黄振福表示，在大型连锁专卖店中，国产二、三线品牌比比皆是，而好的陈列位置要么给知名品牌，要么就给独家经营的高利润品牌，普通的国产品牌很难在这些连锁店获得好的位置。其次，就算是进了场，店家会不会用心卖自己的产品又是一个问题。因此，与其挤破头皮进入大型连锁专卖店，不如发展一些经营思路与代理商合拍的中小型专卖店。虽然需要一家家去开发，但是一旦合作成功，这些单店的产量总和也是比较可观的。黄振福认为，发展客户，不是追求数量，而是追求质量。

　　不过，也有代理商认为，中小型专卖店对代理商的依赖程度比较高。陈列、促销等都过于依赖代理商。而且，有些中小型专卖店经营者眼光不够长远，对于代理商的策划活动不太配合。比方说，做一次大型活动，DM单的印刷成本可能需要700多元，而有些店老板认为一次活动下来可能纯利润还不到700元，所以不乐意做活动。此外，在产品的连带销售方面，部分店老板认为赠品比正品的价值还要高，认为送赠品给顾客亏了。在这些方面，代理商都需要一一向店老板解释。

　　从另一个角度而言，中小型专卖店老板对代理商的依赖，留给代理商的空间更大，从而让代理商在双方的合作中处于平等协商，甚至主导的地位。成都中億商贸公司总经理李旭认为，代理商与专卖店合作的最佳环境是，每一地有不超过5家连锁的专卖店，这些连锁店各自为战，且每家的店销都比较可观，势均力敌。据李旭介绍，在成都周边的一个郊县，镇上有4家实力相当的专卖店，而每家都有4-5家连锁店。这样的局面，既有利于代理商做好市场维护，也有利于提高单店产量。