代理商与专卖店的“爱恨情仇”

　　在专卖店渠道，代理商与专卖店不仅仅是简单的买卖关系。以往，代理商之于专卖店有着品牌、资金的优势，在双方谈判过程中往往占据主导地位。而近年来随着品牌的不断增多以及连锁专卖店的迅速发展，代理商与专卖店之间不再是单纯的主导与被主导关系。品牌强势，则代理商有更大的主动权;而专卖店强势，则能在合作中占主导。纵观全国专卖店渠道，代理商和专卖店平等对话的仍然比较多，但是这种平等也是随着双方实力的变化而此消彼长。

　　在我国西南部的版图上，四川专卖店渠道近年来的发展尤为引人瞩目。与周边省份比较，四川不仅涌现出了大规模的连锁专卖店，而且跨区域经营的特征突出。同时，四川部分地区，中小型专卖店发展势头良好。在这种状况下，代理商如何处理与大型连锁专卖店以及与中小型专卖店的关系，显得颇为重要。

　　大型连锁店之于代理商：如食鸡肋

　　通常大型连锁专卖店在当地都具有相当的知名度，且店址分布广，因此，许多厂家都要求自己的代理商能够与当地大型连锁专卖店合作，一是借助连锁专卖店的平台，更好地推广品牌，二是这样的连锁专卖店能够出量。但是，部分与大型连锁店合作过的代理商却表示，更愿与中小专卖店合作。这些代理商与连锁专卖店的分歧主要集中在铺货和终端市场维护方面。

　　成都正洋洋商贸公司曾经和几家大型连锁店都有过合作，如今除了公司所代理的流通品牌外，专柜品牌都没有进大型连锁店。该公司总经理刘传明表示，专卖店的连锁规模发展到一定程度后，便有了与代理商“抗衡”的底气，尤其是在中小代理商面前，表现得更加明显。比方说，在价格方面，往往一再压低进货价格，而且结账期有时延长至30天，甚至3个月;在铺货问题上，产品在进入某连锁专卖店之前，需要先在每个店试销几个单品，如果产品好卖，就正式进场，不好卖则全部退回代理商，而被退回的部分产品可能已是残缺不全。尚且不论产品最终能否进场销售，铺货的费用都是由代理商承担。在记者走访过程中，代理商对于连锁专卖店的铺货要求，均表示难以接受。成都市梨花街一位代理商表示，一方面厂家要求现款现货，另一方面由于专卖店铺货和结账期长的问题，中小代理商经常会资金周转困难。而相对于已经形成强势地位的连锁专卖店，中小代理商更难以取得平等的对话权。

　　其次，连锁店的扩张也给代理商终端市场维护带来“烦恼”。一般来说，国内二、三线品牌通常都有严格的市场保护，一地只发展一家终端客户。而随着连锁专卖店的跨区域经营，必然会破坏原有的市场格局。就连锁专卖店而言，当然希望得到品牌的唯一支持，成为本店独有品牌，而对于在该区域原先就经营该品牌的中小专卖店来说，它们也不希望和别的专卖店共享一个品牌，尤其是在对手比自己还强大的情况下。所以，代理商必须做出选择。遇到这种情况，代理商一般会舍小保大，选择与大型连锁专卖店合作，放弃中小专卖店。因为大型连锁店的品牌引进“牵一发而动全身”，要么进入整个专卖店系统，要么一家都进不了。然而，如果遇上另一种情况，代理商就必须面临“痛苦”的选择。有代理商透露，丸美原本在四川乐山蓝天和绵阳美乐都有专柜，而随着蓝天和美乐交叉覆盖，丸美只能二选一，最后选择了美乐。另一发展势头良好的国产品牌自然堂，则在四川走中小型专卖店路线，没有进入大型连锁专卖店。