二、以己身正还制其人之身

　　在一次的培训中，和H品牌白酒销售员小李聊天中，谈到现在一种社会现象，就是某些“骗子”经销商利用中小型企业招商的盲目性，来骗吃骗喝骗拿的现象。

　　某天，H品牌白酒营销中心接到来自AQ市的一家商贸公司的电话，说最近看了他们的招商信息，非常感兴趣经销他们的产品，让厂家带着样品前来洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万。

　　80万，这可不是一批小数目啊，而且如果双方合作默契，未来的市场将是不可比拟的。经调查，这家商贸公司在当地规模实力相当不错，信誉很好，是当地有名的企业。

　　于是，第二天公司就派出销售经理小李和另外两个销售人员带着样品前往AQ市。接待小李他们是该商贸公司的两个业务员，却不见其王总，理由是他们王总和销售部于经理这两天要参加市里组织的一个商业会议。虽然老总和销售部经理都不在，但双方谈判的还是非常满意，就等着老总回来在合同上签字。

　　一切进展的太顺利了，很快就到了晚上，对方非要吃小李他们吃饭表示地主之谊。觥筹交错之间，双方不知不觉中醉意朦胧。其中一个人悄悄的向小李他们透露，该公司事务处理是掌握他们李经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟，特别喜欢喝酒，暗示小李他们最好是意思一下，避免以后工作不顺利。

　　也许是相信了他们是酒醉吐真言，也许是小李他们酒醉头脑不清清醒。就买了4条软中华，两瓶五粮液，陪吃陪喝的两人也给了每人一条软中华。有求于人，自然吃饭买单的钱也是小李他们付的。

　　第三天中午，他们于总出现了，向那两个业务简单的了解下情况，随手就在合同上签字盖了章。并承诺马上打款进货，让小李他们放心回去等待好消息。

　　从AQ市回来后，小李他们就一直致电催促对方快打款进货，对方要么说马上办款，要么说经理不在，要么说已经办过去了，底单都传真过去了。就这样一天一天的过去了，却没有等待对方任何打款进货的好消息。

　　最后，打电话找到了他们公司王总，才知道他根本没有经营他们品牌白酒的意向，每天不知多少厂家慕名而来，前来洽谈合作事宜，根本不知道这些事情，而且他们公司也没有姓于的经理。

　　看来，小李他们是真的受骗了，由于是送礼是黑色的交易，而且是失败的交易，只能哑巴吃黄连有口说不出啊。

　　听完这个故事真为小李他们感到难受。

　　其实这是骗子的惯用“四部曲”骗术。

　　第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其合作谨慎性、真实性。

　　第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。

　　第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一起诈骗外地客户。

　　第四部：要回扣，需要一些名烟和名酒疏通关系。

　　面对这样的骗子经销商，不要指望传统的识别行骗的手段来发现他们。例如：看工商手续齐全、财务状况良好、办公场所是否自有、调查其经营状况、看其员工工作状况或工作项目等等，既然是骗子，这些基础工作他们自然会考虑的毫无破绽的。

　　对付骗子最好的最简单办法就是自己身正，便可百毒不侵。

　　不要指望利用对方的“贪”字，不要指望请对方吃顿饭，就能快速有效做成生意。

　　如果对方非要回扣不可，可以委婉告诉他们，业务做完后回扣自然体现，否则免谈!切莫贪做业务而误中圈套!

　　如果对方非要请你吃饭以表地主之谊，在付款时可以先装“傻”或装醉，让对方付款，事后表示歉意，偿还对方“损失”。

　　一旦骗子经销商在合同商没有达成自己意愿，在吃饭上没有占到便宜，在回扣没有得到好处，就会很难隐藏住本性了，厂家就要赶快取回样品走人或者报警。

　　其实，一些中小型企业在招商过程中，面对这些邀请厂家带着样品到当地进行看样、谈判、签订合同经销商，可以采用以其人之道还制其人之身的办法，邀请他们到公司前来参观考察，以表达对他们的尊重和诚心。

　　一般，真正看重这个产品想经销的经销商是最渴望能够到厂家进行参观调查的，因为他们也想真正了解下厂家的产品、经营状况、经营思路、经营优势等，避免自己走上“贼船”。