利用渠道 将产品深入到中国市场

      Agile软体公司在1999年进入中国市场，其发展的形式是非常叫好的。除了其明确的定位以及优秀的软体产品，其明确的市场营销也是其成功的关键。记者就Agile软体公司进入中国区市场的一些问题采访了娄培兰女士。

　　记者：请您谈谈Agile软体公司以何种形式在中国展开市场的?

　　娄培兰：中国也是全球的制造中心，我们的产品与高科技制造业，如航天，汽车等联系的都非常紧密。这些产业在中国这么发达，很多厂商都想在中国占有一席之地，这是我们在1999年就想要进入中国市场的主要因素之一。

　　记者：那么，在进入中国市场是以直销还是分销的形式进行的?

　　娄培兰：我们两种方式同时进行。因为我们的客户大部分是全球性的跨国公司，这些公司在国际上不同地域都有分公司或者厂区。因为这样的客户很大，同一般的中小型企业的需求不同，我们会用直销的方式。而对于中小型的企业我们会用协销的方式同经销商、合作伙伴共同进行协同销售。

　　爱捷软件大中华区营销企划经理 娄培兰

　　记者：您认为Agile软体公司获得成功关键在哪?

　　娄培兰：我们公司主要的核心是产品。假设产品在推出市场以后，可能开始做的很好，但是如果后面有陆陆续续的问题出现，那么客户对公司口碑就会有很大非议。我们的产品在客户使用之后，大部分的客户都非常满意。可以从一些数据看到，在同类产品中，我们的客户满意度是全球最高的。我们的产品对不断根据客户发展起来的，根客户的需求研发出来的软体产品，在每个产业上的特性都是非常的显著，所以每个产业在用的时候，都觉得这个产品非常适合他们的产业。因为各个产业都有一些特性和需求，所以我们的企业和其他一些大公司或者中小型公司做协销或者直销的时候，会根据客户他们的需求、提出的问题，做一些开发。

　　除了我们的产品是企业的一个核心优势，另外我们的人才优势也是占有十分重要的地位的。在各个产业上我们都有大量的优秀人才，公司企业所占的客户比例非常高，我们的一些代表性的客户，都是全球很大的企业。在台湾、香港都有一些很大的客户，是我们的代表性客户，他们代表这个行业的标准与产业的流程标准，这个是我们公司在经营上的一个很大的优势和强势。

　　作为一家外企进入中国，势必要同中国本土的厂商进行竞争，这是不可避免的事实与现状。面对竞争激烈的中国，Agile公司是如何调整自身的定位，又是如何看待国内的竞争，在问及这样的问题时，娄培兰女士非常自信“只有站在全球的角度，才具有说服力的竞争优势，而我们的产品正是这样的。”

　　记者：Agile做为国外的企业，是如何看待中国内部的其它厂商的?

　　娄培兰：所谓的软体产品，它的特性是作为一个全球的协同设计与协同合作。中国内部很多软体厂商，生产出来的产品是针对地区性的一些小型公司使用的。如果你的企业在做全球生意的时候，可能总部在中国，制造在越南、泰国，可能设计又放在其他的国家，这样你在所谓的协同设计根协同合作，还有制造、设计、出口等会牵扯到很多不同的国家，这些区域性的产品是没有办法符合全球性企业的需求，这就是我们的产品和国内其它产品的本质区别。

　　虽然中国现在的中小型企业很多，但是中国经济不断发展，将来这些企业都会慢慢的会走向全球。所以企业在引进系统软体时在早期就要考虑到企业以后的延展性。企业买进其它的软体时，是少花了一些费用，但是过了几年之后，公司因为竞争需要，要更换其他软体时，这是一个很大的问题。也就是说当企业内部已经用熟悉、员工也很熟悉这个环境，现在要人们来改变他所熟悉的环境，而通常人们的习惯性是很难改变的，所以公司在导入软体的时候必须考虑到这一点，这是非常重要的。所以我们看一些国内的厂商与我们不同的地方就是在策略和思考方面，我们是站在更为开放与全面的角度的。