市场营销中的商务谈判

　　天底下最难的两件事是：

　　把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。

　　把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋里。

　　市场营销人员日常的三大主要工作：处理令人头疼的客户关系;有效地与客户进行销售面谈;发现客户真正的潜在需求。 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起，使双方了解各自的需要与愿望，换位思考与感同身受，相互尊重与信任，创造双赢的解决方案。“经由谈判获得的每一分钱，都是净利润，这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。”

　　市场营销过程中，商务谈判任务之一是销售产品，通过谈判保证供应持续和销售渠道畅通，维护和发展业务关系，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中，谈判的过程是寻求双方目标价值最大化的一个过程。它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决和运用等。 “市场营销就是一张谈判桌”。商务谈判在市场营销的过程中随时随地的进行着，最终目的是双方达成协议，为了共同利益，协调合作，良好的销售关系得以实现，共同达到目标。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。 营销型企业商务谈判人员充当的角色

　　商务谈判者是企业的代表，是企业的化身，他们的一言一行和观点都是代表企业的利益;商务谈判者是顾客的代言人，做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是企业产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份;商务谈判者是社会文化的开拓者，销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用;商务谈判者是企业发展的向导，根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。

　　营销型企业商务谈判者应了解的

　　作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用;作为谈判者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料都清楚地知道，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈判者及其产品;作为谈判者，充分理解和热爱自己的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到有备无患。

　　通过商务谈判，市场营销过程中的第一重要的事：发现需求，找出对方的兴趣所在;第二：期望，创造对方的期望。第三：是保证，企业信誉、产品质量的保证;第四：是处理，对客户的不满意、质疑进行解释和处理;第五：是互动、熟悉和信任，建立关系。

　　过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判，传递信息，沟通情报，使公司与客户间的沟通成为现实。

　　“商务谈判----企业的一个利润区。在经济高速发展、信息爆炸、全球经济一体化的今天;深挖内部利润区，降低成本，提高竞争能力，这将使有眼光、有魅力的企业和企业家，取得领先的优势;立刻从身边最近的、别人尚未关注的利润区着手吧，立竿见影的就是----谈判，商务谈判。”

　　案例1：一对一的谈判----巧妙化危机

　　某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司经理微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”