打造企业赚钱的宝刀（三）

　　“企业领导人必须不断成长，必须持续追求卓越，必须敢于赢。”在大量研究了那些攀上财富颠峰的企业和人物后，我总结出了企业的五种赢利模式：

　　模式一：客户解决方案

　　这是了解客户，让客户更加青睐自己，通过了解客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服遇到的困难，持续达到独特的，最佳的，与众不同的解决方法。

专栏作家：余建忠

　　“20世纪90年代初，通用电气CEO杰克--韦尔奇认识到即使是高市场份额和高生产率，也不能保证持续的利润增长。要想成功，就必须将通用电气的企业设计再提高一步，从卖产品转变为向客户提供解决方案。”韦尔奇改变的理由是客户的需求和偏好发生了变化。因为客户多年来从供应商那里购买的产品增多，他们也内行起来，对产品也越来越熟悉。随着他们对制造商的产品和技术认识的不断增加，产品的技术规格已不重要了，重要的是产品对使用者的经济效益。

　　这样，提供解决方案意味着由产品制造转向精细服务，意味着为客户降低成本，创造更高的价值。由于韦尔奇扱度重视客户解决方案，如今通用电气近80%的利润来自这一领域;同时，通用电气为客户提供解决方案的利润，比制造业利润普遍高50%。

　　实际上，在美国这样做的公司并非仅有通用电气一家。惠普在其硬件业务收入下降之际，也在近年大规模向外购业务转移。而在奥的斯电梯公司，其50亿美元的收入中有2/3来自服务及维修保养，因为软件控制的电梯比老式的电机型电梯可靠性更强。

　　模式二：专业化利润

　　这就是通过专业化的服务品质获取丰厚利润，对每一个服务对象，建立专业服务之专长和专家队伍，然后，专家队伍将服务专长传递给下一个服务领域，不断扩大利润。

　　“比如作为汽车制造商，丰田的专业品质即被认为是其利润的保证。它有完备井然的生产体系，它的产品开发是快中求变，并推行积极的技术创新。”日本的索尼公司向来也以电子产品的创新著称，从收音机到录音机，从电子玩具到电子游戏机，索尼的产品创新保持了旺盛的生命力。

　　模式三：低成本利润

　　企业是如何通过降低成本赚取利润?戴尔电脑公司认为：与其加入到不断升级的自主开发产品的竞争中，不如把企业的注意力放在客户的供货方式和系统上。

　　这个非常简单的想法即创造了戴尔直销模式。

　　戴尔直销的做法：

　　一是通过人员推销，由销售人员直接到企业介绍和推销戴尔的产品和服务。

　　二是通过电话销售，用户只要拨打免费的热线服务电话，由销售人员和技术人员组成的热线服务中心，将根据不同的对象、不同的技术层次回答客户的各种问题。

　　三是网上销售，这样让客户可以选择计算机的不同配置，当客户做出全部的选择后，就会马上知道该配置产品的价格和付款的方式。如果客户愿意购买，计算机在5天内送至客户手中。

　　于是，他的宣传很简单的变为：只要你给我一个电话：800-XXXXXX或在网上点一下鼠标，其他的事情交给我!

　　他通过低成本策略，直接控制了终端的需求，在最快最段的时间满足用户的需要，并且价格最优，迅速超过了IBM。