分销商谈刀片服务器增值销售策略

　　威达是一家私人投资企业，求实创新是威达的价值观。因此，当我们对每一项新业务做投入时，都要对其产出做好评估。对新兴市场进行投入，短期仅从投资回报率上看不一定合算，但要从长线看其潜力和发展。

　　刀片服务器是近几年随着网络纵深发展和用户集群管理的需求而渐渐热起来的产品。据IDC预测，未来刀片和机架式服务器将会逐步取代塔式服务器。尽管目前刀片服务器市场规模远没有通用服务器大，但随着企业的IT设备数量急剧增加，具有占据空间小、有效降低企业总体拥有成本且易于管理的刀片服务器自然会受到企业的青睐;另外，刀片服务器在高性能多结点的数据运算方面也比其他服务器具有更大的优势。

　　我们从2005年开始做IBM刀片服务器的增值分销。当年只卖出了1000片，2006年明显增长，卖出了大约3000片。预计2007年将达到6000片。刀片服务器的市场潜力由此可见一斑。

　　尽管刀片目前还没有给我们带来很大的利润，但我们相信未来一定会成为一个很好的利润增长点。实际上，利润空间的大小取决于分销商的增值能力。我们一直在做这方面的探讨。

主讲人：威达高科技控股有限公司副总裁刘滨

　　探索适于刀片的销售模式

　　尝试有效的销售方式

　　增值分销商的价值定位一直是业内关注的话题。

　　刀片服务器是近几年兴起的新产品，从产品形态上分，刀片服务器只是服务器市场应用中的一个细分产品。尽管它具有很好的商业前景和明显的应用优势，但仅适用于一些密集型运算的应用，而不是所有规模的企业。一般老牌的分销商喜欢代理比较成熟的通用产品，而不是像刀片这种市场规模还不够大的新兴产品。

　　在分销成熟产品的过程中，这些总代理往往扮演物流的角色更多。威达一直在向增值分销转型，并特别成立了增值服务部门，尝试销售刀片服务器。

　　我们首先要做的是锁定刀片服务器的用户群。刀片的用户一定是追求新技术、接受新生事物快、思想不保守的单位，比如科研院所、高校、高性能计算部门等，再就是急需解决空间问题和提高管理效率的客户，比如电信、网游运营商等。

　　与通用服务器不同的是，刀片服务器用户的行业需求五花八门，配置也千差万别，况且刀片服务器的销售模式没有先例。这在销售和报价方面给我们带来了巨大的挑战。

　　实际上，我们缺少的是一种有效的刀片服务器销售模式——一方面要把生意模式中复杂的东西简单化，以使服务规范化;另一方面又要强化对客户个性化需求的满足，以使利润最大化。但是，由于需求的不同，刀片服务器的报价体系很难制定。

　　刚开始做刀片服务器分销时，由于没有标准机型，很难给出统一报价。因此，我们尝试着从客户需求入手，根据大多数用户的主流需求，制定出一个方便二级代理商报价的标准配置机型，之后再根据个案进行个性化销售。目前看来这是一种行之有效的方式。

　　不管哪类用户，我们都会尽可能提供详细的解决方案，其中包括要实现哪些应用、插入多少刀就可以跑目前的这些应用、需要几层交换机、以后可能还要扩充哪些应用，以及增加多少刀片才会更合算等。甚至具体连线、外挂光缆和外挂硬盘等都给出报价。因此，我们给出的方案详尽且价格透明、可信度高，用户很容易接受。有些经销商就因为给不出好的报价方案，甚至根本拿不出报价方案才在招标时出局。

　　其次，针对有些用户对刀片服务器了解极少的事实或者对刀片持怀疑态度的，我们就免费出样机，搭建测试环境，把其应用移植到刀片系统上进行测试。当然，最后用户能否采用仍取决于他们自己。在市场规模还不够大的情况下，这种方式比较具有说服力，也是销售成功率比较高的方式。

　　做好增值服务

　　作为总分销，威达的职能有两块：一是管理刀片服务器渠道;二是配合厂商做招投标项目。由于目前刀片服务器的市场规模还不是很大，专门销售该产品的二级代理数量不是很多，一般都是做通用服务器的代理商兼做刀片，因此对渠道的管理也相对比较简单。

　　在对渠道的培训服务方面，除了IBM的定期培训之外，我们对渠道商的培训往往针对性更强，一般都是针对某个具体项目进行现场培训，还有就是新品出来时进行培训。另外，我们有10个专门的技术人员分在四个大区对渠道进行具体的支持服务。

　　为了推动二级代理商销售刀片服务器，除了IBM在媒体上做广告之外，我们也会配合IBM或者独立做一些产品方案捆绑促销活动。

　　实际上，我们更注重对用户的咨询服务。从某种意义上说，我们是IBM的第二技术梯队。在招投标时，我们会给用户提供咨询服务，并提供解决方案。尽管有时有些用户最终由于付款方式或者其它方面达不成共识而改从其它总分销那里提货，我们也不遗憾。我们从做咨询服务中获益的不仅仅是金钱，而是技术和服务能力的提高。从短期看，服务变成价值是很难的，但我们看重的是长远价值。增值服务是无价之宝，对分销商的成长至关重要。

　　现在刀片服务器盘子还小，但这是一种趋势。尽管我们还没有从刀片服务器中获得多少利润，但我相信市场会越做越好。我们不仅要做好先期投入，同时更看重其未来发展潜力，坚持不懈地努力。