把经销商当“兄弟”还是“家贼”

　　厂家高层之所以会出现这样的两难选择，其实是因为这些厂家高层们犯了一个主观上的错误：“认为渠道和终端是能够控制的”所以才会去想方设法争取厂家对渠道对终端的控制权。认为控制权掌握在自己手里，事情就容易解决了，其实渠道和终端是根本就不存在所谓的控制，只能是从经营的角度来着眼考虑的。这是因为渠道是开放的，谁都可能进来。不管厂家再厉害，它也没有办法阻止其他同行的进入。经销商公司和卖场的大门，每天都是敞开的(除非是条封闭的渠道，例如团购之类)，另外任何一个产品和品牌也都是存在可取代性的，总有比你更好的产品会发明或生产出来，会取代你的市场位置。截止到目前为止，笔者还没听说某个厂家敢声称他的产品或是品牌是无法取代的，是唯一的，这就是市场经济时代。

　　所以对待经销商的问题，压根就不存在所谓的两难问题，而是要理性的看待厂家与经销商的合作，理性看待渠道关系。厂家是商人，经销商也是商人，商人和商人之间的往来，就是为了一个利字，俗话说：无利不起早。有利益，这厂商之间就能聚集到一起来，没利时或是出现相对更高的利益时，自然也就各自散去了。许多厂家高层抱怨经销商有奶就是娘，是墙头草，一点忠诚度都没有，其实这也符合事实。作为商人，大家只会对利益忠诚，为什么要对某个经营机构忠诚呢?作为厂家，更多的应该考虑如何给经销商不断的带来新利益，例如：除了产品利益之外，厂家还可以给经销商带来知识利益，帮助经销商实现企业化转型，帮助经销商成长。

　　再者，渠道是开放的，谁也掌控不了，试图掌握渠道，简直是痴人说梦，不如着眼现实，从经营渠道的角度出发，多考虑些如何优化渠道关系，减少渠道阻隔之类的事情，策划些能展现市场影响力的活动或是新产品，把对渠道的管理线从经销商延伸到其下线二批等等。

　　大多数的痛苦是自找的，痛苦的根源往往是坚持从自己的主观角度来出发看待问题。许多厂家高层认为市场是自己的，渠道也是自己的，一旦感觉到自己控制不了这渠道，便觉得痛苦，其实市场和渠道只能是经营和维护，不可能被谁控制的。还有些厂家高层认为这在厂商合作中，厂家应该是主导地位的，经销商应该配合自己，其实厂商之间的合作是完全平衡的，从商业角度来说，都是互相利用的关系，经销商没有义务来为厂家奉献什么，更没有必要陪伴厂家共度难关。

　　潘文富：经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，上海森潘企业管理咨询有限公司总经理。研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式, 优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在鲁花集团、金龙鱼、金光集团等著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。在百余家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。TEL：027-83968251 027-62562707 FAX:027-83968132，湖北省武汉市香港路218号华氏儒商花园F座1101室 POST:430015