以人性化管理抓住客户与员工的心

　　IT商网(it365)北京专访(邓雪晖)“我是从送货做起的。”说起做IT的机缘，北京吾思世纪数码科技有限责任公司副总经理李秋季毫不讳言提及自己的IT历程。从1998年入职伍思，做一名送货人员，到2004年全面负责激光打印机业务，至今，李秋季已经在IT走过了10年的时间，而今，吾思世纪的商用激光打印机在全国已经是名列首位，这当中李秋季自身付出了艰辛努力，感想体会也是颇多。

北京吾思世纪数码科技有限责任公司副总经理李秋季

　　挖掘客户的边缘需求

　　“其实做任何事情都需要注重一个‘细’字，做精做细，事情自然就会成功。”李秋季是一个注重细节的人，这尤其体现在客户需求的挖掘上。

　　客户需求的主要需求一般很明显，比如打印机的客户需求无非是一种对输出的需要，笔记本无非是用作办公。但是仅仅掌握这种需求是不够的。在产品严重同质化的今天，营销人员除了了解这种主要需求外，更重要的是要挖掘到客户的边缘需求。

　　何谓边缘需求?“其实很简单，比如MP3最简单的功能就是音乐播放，这也是客户的直接需求。但是，客户的需求并不是简单如此，他事实上还有不少其他需求，比如对外观有时尚的需求，或者希望产品小巧可爱等，这些就是客户对MP3产品的边缘需求。”显然，挖掘到客户的边缘需求，并将其与自己的产品特点有效结合，那么销售就成功了一半。

　　在新产品的推广上，吾思世纪充分利用技术手段，将产品信息迅速传达到客户端，包括短信平台、自身网站，“总是比别人快半拍”的信息及时传递在满足客户求新的同时，自然也为公司销售创造了价值。

　　以心换心 与客户做朋友

　　客户关系的维护是一个经典的话题，生意的成功必须依靠良好的客户关系。至于如何保持这种良好的关系，李秋季将其总结为“以心换心，与客户做朋友。”

　　首先要对客户的各方面情况，无论工作、生活、家庭、爱好等进行全面了解，这是维护客户关系的基本前提和根本点。其次需要进行多方面、多次的接触，同时要加强知识积累，与客户产生共鸣，集腋成裘，日积月累，将一般的客户关系变成朋友关系，生意机会自然而然就产生了。

　　“我们现在的一些老客户只要是采购IT产品都会来找我们，而并不限于HP产品，甚至有非IT产品，我现在就只差‘卖鸡蛋’了。”李秋季笑言。