某著名手机制造商邀请笔者给他们的经销商做培训，课程结束后，一个经销商老板跑到前台向笔者请教：“崔老师，作为经销商，我们应该如何来对待犯错的员工?如果按章办事，担心员工流失;如果听之任之，一些规章制度又流于形式……”

专栏作家：崔自三

　　这的确是个棘手的问题。作为厂家，可以依托平台来不折不扣地执行企业的规章制度，虽然员工可以“此处不留爷，自有留爷处”，但企业可以自恃有“庙”，不愁招不到适合自己的“和尚”，但经销商企业不同，“庙小”、平台小，本来招人、留人就难，因此，如果对待犯错的员工象大企业一样，就难免出现员工尤其是优秀员工流失的情况。

　　中国有句古语叫“无规矩不成方圆”，对于经销商企业来讲，要想更好、更快地发展，做强做大，就必须要走公司化、流程化、规范化、制度化的道路，就必须要通过各种规章制度的执行，来确保企业的健康、稳定、长期发展，就必须正确对待犯错的员工，既不能过于纵容，也不能过于“严酷”，对待犯错的员工，经销商要有一个正确的认识和较为妥善的处理办法。

　　如何对待犯错的员工呢?

　　正确认识犯错误的员工。人无完人，金无足赤。就象毛泽东说的，只要有人的地方，就有左中右，就会有积极的、消极的。因此，也就难免会有犯这样或者那样错误的员工。其实，人都难免会犯错，就象老古人讲的：“人非圣贤，孰能无过”，因此，对于员工的错误，我们就要象看待太阳“东升西落”一样自然，从而能够保持一颗平和的心态，而不至于采取较为极端的一些做法。

　　区别错误类型，予以正确对待。作为员工，其所犯错误一般可以分为以下三种类型：

　　第一，因经验不足而犯错误的员工。经销商企业的员工整体素质不是很高，有的甚至是由“亲友团”组成的，因此，这种不是因为能力而是因为血缘关系而组成的企业员工队伍，往往年龄偏小，经验不足，因此，在工作当中，就难免出现“让他去北京，他却跑到了广州”这样尴尬的情景，比如，新员工给客户开错票，给客户配送产品时，跑错路，送错货等等，都属于这种类型，对于这类员工错误，作为经销商老板要能够淡然处之，毕竟，人都有一个从新手到熟手的过程，对于犯这类错误的员工，尽量给予开导教育，让他们能够按照操作流程与标准，尽量避免错误，同时，明确责任，指出危害，促使他们不致于重复再犯。

　　第二，因能力不足而犯的错误。比如，给客户签订协议，由于缺乏谈判技能、技巧等，几近“二十一条”，对于客户异议，处理技巧不足，协调能力较差，不能让客户满意等等，这些都是因为能力不足而犯的错误，对于因为能力不足而出现的错误，作为经销商可以通过考核的方式，来促使其快速提升技能，要将其由于能力不足而给业绩带来的负面影响进行挂钩。比如，通过考核产品结构，对那些没有能力卖高档产品的业务人员进行考核，客户满意度与绩效工资挂钩等，从而让他们能自主自发地提升销售技能、服务技能，更好地达成企业的目标。

　　第三，因品行不足而犯的错误。主要是指有的员工由于品德方面的问题，故意违反企业制定的规章制度，违反企业的帐款制度等，而出现的错误。比如，有的员工挪用、截留促销费用、贪污客户钱款等，对于这类错误，作为经销商千万不可姑息，对于能够拉回来的，可以限期改正，比如，象一些由于一念之差而犯的不是太大问题的错误，但对于在经济方面出现的问题，决不可迁就，该“上纲上线”的，一定不要姑息。

　　作为经销商老板，对于员工所犯的错误，一定要明白一个道理：同样的错误只犯一次，是个经验问题;同样的错误犯两次以上，是个能力问题;不管犯什么错误，只有一个同样的目的——有利于自己，是个品行问题。

　　因此，对于犯经验不足错误的人，不能不用，否则，他的错误就白犯了，这样的错误犯过之后，就成了财富;凡能力不足而犯错误的人应当调换他的工作，或者通过考核促使其能力提升;惟有对品行不端的人不能姑息，处理要果断，但方法要委婉，尽量不要给自己留下一颗“炸弹”。

　　总之，经销商老板对于员工犯错，尽量要给予其改正机会，同时，对于所犯错误要分类处理，通过宽严相济，原则性、灵活性相结合等，合理区分“内部矛盾”与“敌我矛盾”，只有这样，经销商才能既更好地打造出一支纯洁的团队，才能在市场的角逐中立于不败之地。

      崔自三，实战营销培训专家，中国品牌研究院研究员，中国总裁培训网金牌讲师，中国培训网首席营销导师，《销售与市场》培训联盟专家讲师，商国志2007中国十大最受欢迎营销专家，是《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《商界名家》、《华夏酒报》等三十余家媒体的专栏作家，发表销售与管理文章100多万字。

　　十余年快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型企业集团培训总监、企划总监、营销总监等职。拥有12年营销实战经验，培训中结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，以扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，让学员倍感亲切与轻松。联系方式：xzj@thornbird.com.cn ，MSN: kenan0611@hotmail.com，MP: 13164201924