如何有效控制“窜货”

　　今天所说的 “窜货” “冲货”“倒货”是指跨区销售，书面讲就是把货从被厂家允许的一个区域卖到另一个非允许区域。严格上讲，不造成价格影响的窜货对企业的影响不大，但是企业仍要重视;对于“低价倾销”的窜货，对企业百害无一利。

专栏作家：余建忠

　　当前激烈的价格大战使很多企业的产品价格体系很乱、很杂，不同的价格造成了价格差，也就给倒货行为造成可乘之机。倒货事件屡屡发生，使高价进货的经销商出货困难，忠诚度下降，货款难以及时收回，销售通路不畅，愈使市场价格混乱，企业难以有效控制，一旦有强有力的竞争对手进入市场，就难有反击之力，销售将受到极大之影响，严重的将导致整个营销网络崩溃。许多企业深受倒酒之害，虽劳心费神，却屡禁不止。如何有效控制倒货行为，稳定价格体系，巩固市场，关系到企业的健康发展，是企业当前急需解决的一个问题。

　　首先我们应当分析造成窜货的原因，才能对症下药，采取有效对策。

　　造成窜货的原因是多方面的，但主要不外乎以下几点：

　　一、价格差的存在。

　　这是窜货的最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间，有利可图就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。

　　二、运输成本的差异。

　　有的经销商使用自备车提货或找回头车提货，这比雇用其它车专门提货要省下不少运输费用，虽出厂价是相同的，但运费降低，销售价格自然占有优势，经销商为了当期销售的上升，就会以更低的价格向高价区冲货或倾销。

　　三、业务员参与倒卖。

　　许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量当成考核业务员工作绩效和收入的主要标准，而且销量任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经销商之名提货后，私自倒出。

　　四、产品供求矛盾激化造成窜货。

　　无论是产品供过于求还是供不应求，都容易发生窜货行为。产品供过于求时，有的经销商为了加快资金周转，追求最后的利润，会不惜损失当期利益，低价将积压的产品倒向其它市场或经销商;产品供不应求时，市场价格必然发生较大波动，某些缺货严重地区市场价格会有更大幅度的上升，价格差会迅速增大，如企业来不及调整价格政策，必然引起某些低价户把货倒向高价区，以谋取更高的利润。

　　五、年终销量返利的诱惑。

　　许多企业为了刺激经销商能多卖，都制定了数目可观的年终销量返利，根据经销商全年销量的大小，年终结算，而且，随着销量的增长，返利几何递增。经销商为了获取高额年终返利，一味追求销量，低于进价向其它市场倾销，造成倒货现象。

　　六、信用赊销。

　　企业为了多销，常会凭信用允许经销商打白条赊销，而某些经销商尤其是新户，见利忘义，为了眼前利益不顾企业利益，背着企业低价销售，如果被查出，处罚如严，就借口欠款赖账，这种现象虽属个别，却危害极大。