明确分公司定位 避免分公司与代理商抢单

　　医师坐堂

　　鱼与熊掌不易兼得

　　北京新网互联科技有限公司副总经理 郭波

　　病根 在面临很大竞争压力的情况下，案例中这家软件厂商在各地大力建设分公司的做法是对的。之所以出现案例中描述的情况，关键还是因为总公司对其大力建设的分公司定位不清晰，才最终造成了代理商和分公司的竞争，从而直接影响了公司的整体业绩。

　　鱼与熊掌不易兼得。由于直销和分销存在不可避免的矛盾，如果把两种模式简单地混合在一起，即便总公司实行比较好的客户登记制度，实现对代理商和分公司的精细化管理，但如果不能明确销售模式和分公司的定位问题，以后还会有更多的其他矛盾和问题出现，不可能从根本上解决分公司和代理商的竞争和纠纷。

　　从产品特性来看，软件相对硬件来说有其独特性，软件销售本质上是一种服务过程，服务是软件附加价值的一个重要组成部分，这也是销售软件的利润要比销售硬件大的一个很重要原因;同样，软件销售和服务的人力成本投入也要比硬件更大，人力消耗也会更多，软件企业的销售业绩和从事该软件销售和服务的人力资源丰富程度有很大关系，这也是软件厂商的渠道争夺战日益激烈的重要原因;而且软件代理商在产品销售和项目实施过程中，更需要厂商的服务支持，这也是软件厂商的分公司和其所在地区的渠道商更容易发生抢单现象的重要原因。

　　不能否认，在软件企业中也有直销和分销同时运作并取得成功的案例，但一般来说，这些大多是有足够的实力和资源的大公司，而且他们从产品的初期规划时就尽量做好产品的差异化，并考虑如何规避两者之间的冲突。也有些公司发展到一定阶段后，甚至会分成两个事业部或两家公司来独立运作。但从目前国内的软件行业来看，软件公司的规模和实力都比较有限，大多属于创业型公司或中小企业，在这方面要想取得成功，难度就会更大一些。

　　药方 面对这样的局面厂商可以采取两种应对思路：一个是改变原有的分销模式，坚决走直销的道路，在没有分公司的地区才重点支持合作伙伴，不断扩大其销售和服务人员规模。原有的其他代理商可以顺其自然，或者逐步淘汰。这样分公司的定位就是做直销，并靠直销带来的业绩增长弥补代理商流失造成的影响。但建立直销模式需要对公司整个营销理念和营销体系进行重新规划，不是简单地靠建立分公司和扩充人员规模就能解决的。

　　另一个思路是继续专注做好分销，分公司的定位就是拓展渠道、管理渠道和为渠道提供各方面的支持。当然分公司也可以做一些直销工作，但不应该成为主流，更多的是要起到“旗舰店”的作用。在和代理商有冲突的时候，分公司也要优先支持代理商，通过分公司的工作使更多的代理商愿意销售该品牌的产品，使代理商能够通过不断提升销售业绩而获取长期稳定的收益。这样不但能稳定现有的代理商队伍，还能吸引更多竞争对手的代理商加入，从而保证该产品有足够的人力资源去销售，进一步提升市场份额。

　　可见，分公司在不同的策略和定位下都能发挥重要作用，并使其所负责区域的销售业绩得到提升。所以总公司首先要根据自己的产品特点和市场竞争状况等因素，明确公司未来的发展战略，进一步确定销售策略，然后给分公司一个清楚的定位。

　　如果该公司在产品技术上有自己的独特优势，并且能通过不断的创新保持在竞争中处于有利位置，那么我建议采取分销模式。这样公司就能够把主要精力集中在产品的研发和优化上，从而保证在市场中的竞争优势，不断强化公司的专业形象和产品领先的品牌形象，进一步提升产品在市场中的拉力。在分销策略上，公司可以主要考虑如何给代理商足够的利润回报，提升代理商的推广积极性。在这种情况下，分公司的工作重点是开展对代理商的销售培训以及其他市场支持。

　　如果该公司在营销方面有自己独到的思路和人力资源，自有产品有足够的市场潜力或者能不断地整合相关产品资源，这样就可以考虑选择直销模式，并在营销体系日益健全和营销队伍不断扩充的的基础上，不断丰富适合直销的产品线，从而获取更多的利润回报。在直销产品的选择上，该公司要重点考虑产品是否有足够的利润空间，是否有独特性。在这种情况下，分公司的工作重点就是建设营销队伍，完善激励体系，做好客户服务。