明确分公司定位 避免分公司与代理商抢单

　　典型案例

　　某软件公司为了尽最大努力把销售额做大，在全国范围内招募了很多代理商。这些代理商由总公司的渠道部门直接管理。起初，该厂商和代理商确实做到了双赢，渠道体系也越来越稳固。然而，随着其他软件公司纷纷在各地建立分公司，加大直销力度，也使该公司面临很大的竞争压力。于是，该公司也在各地大力建设分公司，与对手直面竞争。这些分公司既是管理平台，又是利润平台，但本地代理商的销售额不计入分公司的销售业绩。

　　该公司原先的想法是让大家分工协作、共同发展，但代理商有时为了自己某一个阶段的利益，往往片面强调利润最大化，并不愿意做多少市场宣传等方面的投入，有时候还会和该公司的策略发生分歧，导致其在与其他企业竞争时经常陷入被动。

　　所以，为了最大限度发挥分公司的作用，更好地与其他厂商竞争，该公司对代理商和分公司采用了相对粗放的管理方式，也没有实行比较好的客户登记制度，这样就导致了分公司和代理商之间抢单的事情时有发生，彼此之间的关系也是越闹越僵。由于分公司直接隶属厂商，得到厂商的支持也会更多，代理商在与分公司竞争时自然处于劣势，有些代理商甚至因此而转做其他竞争品牌，最终影响了该公司在各区域市场的销售。