2008是驱逐舰的渠道之年

　　“目前，国内的杀毒软件产品市场已经相对成熟起来，可供用户选择的优秀产品也越来越多了。驱逐舰杀毒软件产品经过了五年的技术沉淀后，在2008年开始全面拓展公司的渠道。我们也意识到了另外一个重要的问题：中国并不缺少优秀的杀毒软件产品，而是缺少一种优质的服务。”

　　——朱玉杰

　　冯珊：2007年，公司的杀毒软件产品在销售渠道方面有哪些新情况和变化?

　　朱玉杰：说起网络信息安全，很多人的第一反应就是病毒、黑客，与此相对应的也就是防病毒、防入侵等技术。其实，自互联网诞生那天起，信息传播呈现出快速、便捷等优势的同时，随之而来的问题就是如何保证信息传播的安全性。

　　2003年，“Virus驱逐舰”正式进入中国市场，广州市驱逐软件有限公司正式成立。随着对国内市场特点和市场需求的不断熟悉和了解，2007年，我们公司的驱逐舰杀毒软件在市场及销售渠道方面也呈现出一些新的特点，主要体现在以下三个方面：

　　第一，在驱逐舰单机版方面，我们由原先的直销，转为全国范围内一家总经销商，也就是现在的成都驱逐软件有限公司，负责我们单机版的市场销售和推广，目前业绩增长很快。2007年9月份成立成都驱逐软件有限公司成立以来，公司每月平均销售量为2万套，预计到2008年，月均销售量将达到10万套。

　　第二，在驱逐舰网络版方面，我们由原先的直销模式转变为省总代模式，即由最初的华南区的市场突破到全国市场。这也是公司在国内市场沉淀了五年后准备大规模地拓展渠道的一个重要举措。用户通过对我们杀毒软件产品的体验和感受，逐步了解和接受我们的产品，我们也通过与政府单位及本地的大型企业合作，树立公司品牌的形象。2008年，将是我们公司的渠道之年。

　　第三，在驱逐舰线杀毒产品上，我们也在技术上有一定的突破，加入了针对适合中国本地情况的功能，这也是我们产品中的新的亮点，得到了全国各大电信和网通运营商合作。

　　冯珊：在即将到来的2008年，贵公司在渠道政策、渠道管理方面有哪些新举措?

　　朱玉杰：2008年，之所以成为我们的渠道之年，我想从以下几方面来谈，也就是我们在渠道政策、渠道管理方面新的举措：

　　从渠道政策方面看，公司着力将渠道建设向扁平化方向推进，有规划地实现“横纵交错”：

　　“横”：以行业为主，拓深各个行业的客户对我们的认知;有重点地对行业进行划分，有的放矢地树立我们在各行业的典型客户;

　　“纵”：突破原先的仅限于华南地区的销售，将国内市场划分为三个大区：华南区、东北区和西南区。并逐步向众多的地市级IT产品分销商伸出橄榄枝;

　　对渠道的管理上，严格划分区域市场，保证代理商利益，同时从重处理串货及抢单等行为。公司加大对区域市场的人力、资源等方面投入，协助并扶持代理商获取利润，打造在当地的市场品牌。

　　冯珊：针对08版本新产品，公司是否会开展与以前不一样的市场策略?

　　朱玉杰：针对08版本新产品，我们考虑到中国的特殊情况，广大用户提出需要防火墙的功能，我们已经自去年就提交到韩国总部，终于在08年版本里面有了盼望以久的防火墙。

　　过硬的产品是赢得客户的一个重要因素：本着“技术是企业的生命”原则，集合韩国、俄罗斯和中国一批反病毒专家，开发出了具有革命性的反病毒产品——“Virus Chaser”(中文名为“Virus驱逐舰”)。“Virus驱逐舰”打破传统杀毒理念，将“防病毒”的理念贯穿于产品设计、研发之中。“Virus驱逐舰”的诞生是反病毒领域的里程碑。公司附属机构包括两个技术研究所——分别位于韩国汉城和俄罗斯莫斯科;五个全资子公司——分别设于日本、中国广州、中国香港、泰国和马来西亚。在全球各地拥有23个办事机构，营销服务网络遍布全球各地。公司全球员工共有2000多人，其中专业技术人才多达300余 位，全球用户超过2600万。

　　当然，我们也意识到了另外一个问题：中国并不缺少优秀的杀毒软件产品，而是缺少一种优质的服务。为此，公司的目标：成为全世界最好的杀毒软件服务供应商!我们一致专注在杀毒软件方面，我们也正在手机等通讯工具领域开辟杀毒市场。同时，我们也号召广大的全国渠道合作伙伴，更多更广的推广在线杀毒服务，让中国很多不富裕地方的用户，低价格的享受我们的在线杀毒!

　　冯：许多用户都非常关注的一个问题就是杀毒软件的免费使用模式。对于企业来说，你是如何看待现在市场上出现了如免费服务、通过互联网按服务收费等新的销售和推广模式，与传统的套装软件的销售模式相比较，这对原有的渠道销售会有什么样的影响?您是如何看待这样新的销售模式的?

　　朱：首先大家要明确一点，杀毒软件行业是个服务行业，每天有5到100次的病毒库升级，这些都需要技术员去搜集和升级，这些技术会产生一定的成本，这个成本是必然的。所以假如某个厂家一定要说提供免费的产品，那这个厂家肯定有问题，至少他有别的企图。

　　同时，我们也通过互联网按服务收费的销售和推广模式，我们的在线杀毒就这个方式，还有通过手机按每个月收取服务费的方式等。主要是对原有的渠道销售是一个相得益彰的补充。同时我们也会更多的推广互联网销售服务模式。网络的魅力是无穷的，我们会以让出更多的利润空间来不断寻求更多的合作伙伴来增大我们通过互联网的销售和推广。

　　其实更多用户在不了解一种产品的时候，会抱着一种试试看的心态，这也是可以理解的。但是，我们还是相信，用一定的投入来保证长期的信息安全，在后期的服务升级的过程中，用户的投入也会得到相应的回报，甚至可以防止许多恶性事件的发生。

　　冯：目前，网络病毒传播呈现怎样的特点和趋势?

　　朱：目前网络病毒，已经不仅仅局限于一些技术性的挑衅，而更多的是被用作商业上的非法手段来操作了。呈现的特点和趋势具体表现为：

　　1)病毒的数量迅猛增多，现在每天增加200到300个;

　　2)就全球而言，目前中国在新病毒所占的比率增大，现在占到30%到40%;

　　3)病毒的种类及变种增多;

　　4)病毒的破坏性更加厉害，表现更加隐蔽，尤其是木马和后门病毒。

　　冯：针对目前病毒所呈现的特点，公司在产品上有何对策?技术上有何针对性的手段?

　　朱：大家都很清楚，只有新病毒来了后，我们才可以升级杀毒。我们提高了病毒处理的响应时间，一般在1到2个小时做出响应和处理，我们保证每天病毒库更新5到100次;同时，增加了启发式杀毒功能;当然，在优质的产品的保障下，我们更要不断强化我们的服务体系，把我们的优质杀毒服务提供给广大用户。

　　与市面上大多数的杀毒软件相比，我们有自己的特色：一是性能上增加了网络管理的功能，方便网管对整个网络信息安全的管理和控制协调。

　　当然，强大的技术支持也让我们有自信能够为国内个人用户、企业用户来服务：公司总部——韩国New Technology Wave(株)是国际上最大的信息安全技术开发商与服务提供商之一、是少数几家获得Virus Bulletin 100%认证的公司之一、亚洲反病毒协会会员企业、俄罗斯Dr.Web亚太地区核心合作开发商。公司以研发、生产及销售计算机反病毒产品和网络安全产品为主，拥有多项自主知识产权。

　　我们的宗旨是：专注于杀毒软件产品，以技术发展为本，我们也期望更多的杀毒软件厂家不要仅仅在广告方面做文章，要更多的关注产品本身的技术发展问题，让我们共同来为中国的用户提供实在的有效的杀毒服务!

　　个人简介：

　　朱玉杰，广州市驱逐软件有限公司总经理

　　男 34岁 本科学士学位、企业人力资源管理师

　　教育背景

　　1996-1998 获得安徽大学环境生物学专科毕业证书

　　2003-2005 获得广东华南师范学院人力资源本科学士学位证书

　　2006-2007 获得企业人力资源管理师职业资格证书

　　工作经历及主要业绩

　　1998.8-1999.7 安徽省桐城市鸿润集团公司 办公室主任助理

　　1999.7-2002.6北京首创网络有限公司广州分公司 销售经理

　　2002.7-2005.3广州市东洋科技有限公司 销售经理

　　2005.4-至今 广州市驱逐软件有限公司 总经理

　　主要负责公司整体的业务在中国区的销售和管理，从带队做直销做起，然后主力发展渠道。在短短的不到3年内，将驱逐舰的品牌推向了一定的高度，在全国市场有了一定的影响。目前要大力发展各地的渠道布局。目前按公司的产品线：驱逐舰单机版、驱逐舰网络版、驱逐舰在线杀毒、驱逐舰USB杀毒软件来拉动整个市场。

　　公司简介:

　　广州市驱逐软件有限公司是韩国New Technology Wave(株)于2003年8月在中国广州设立的一个全资子公司，专业从事网络安全产品——“Virus驱逐舰”在中国地区的研发与营销。

　　公司的产品包括单机版(VC Client)、服务器版(VC Server)、网络版反病毒软件(VCMS)、在线杀毒(VC ASP)和USB杀毒(VC USB)等一系列信息安全软件。

　　“Virus驱逐舰”自进入中国市场以来，优越的产品性能和完善的服务体系深受大众好评，目前公司正以每年超过30%的用户增长率健康成长，其目标是面向全国软件市场，提供网络安全行业领先产品，创建一流公司。