渠道商如何提高培训效果

     为了能够快速打开局面，让上游厂商认可自己的价值，并且争取在后期的合作中有个好的资源回报，某分销商在厂商准备推出新的转型产品时，加大了投入力度，包括进行渠道培训、招募了相关的技术工程师等，希望很快做出销量，让厂商看到自己的价值，并且在后期合作中争取得到更好的资源。但是，该分销商的投入并没有为自己带来多少回报，因为厂商的产品是由多家分销商代理，最后下游渠道需要选择产品时，还是要比较各分销商代理的产品价格，该分销商并没有因为给渠道做了培训而获得渠道的青睐，他们为此非常苦恼。

      渠道培训不可操之过急

　　一般来讲，人们对于自己采取的行动都抱有很大希望，也容易把全部希望寄托在此，希望投入后就有相应的产出。但事实上，事情往往不是这样，很多时候是希望越大失望越大。渠道培训是分销商发布新产品增加销量常用的手段，一个好的培训，对传播分销商的意志、扩展分销商的知名度和影响力应该是有相当的作用的。但是如果指望仅仅依靠培训就能得到渠道的青睐，那也会操之过急。

  主讲人：北京方正世纪信息系统有限公司企业计算机事业部总经理 黄学农

　　事实上，渠道培训只是扩大渠道销售的其中一个环节，渠道培训并不是增加销售的万能钥匙。不少分销商希望做了培训以后，销量立即获得大幅增长，但未必都会出现这样的结果。因此，渠道公司在渠道培训的投入时，也需要衡量投入产出比，不能把所有的投入放在这一环节。渠道公司应该明确自身的核心竞争力，权衡利弊，分配资源，将资源尽可能的投放到能提高核心竞争力的方面，而不是如案例所讲，将“鸡蛋放在一个篮子里”。

　　当然，如果从渠道新产品巡展的角度讲，增加渠道培训力度也无可厚非，关键是要摆正心态，不要指望培训会立即产生回报，因为这是一个长期的过程。渠道培训要显现效果，往往需要一个相对较长的过程，需要集腋成裘、日积月累，树立起公司的品牌形象，在扩大公司影响力的同时，渠道就会提升对公司的印象分，公司的销售才能获得增长。这其实和广告是一致的。

　　多管齐下，提高培训效果

　　渠道培训对于提高渠道忠诚度、增加销售无疑是有积极作用的。特别是新产品推出的时候，更是要加大渠道培训的力度。

　　渠道培训要取得较好的效果，除了要进行良好的培训课程的设置、内容设置、提高讲师的水平、适当的培训方式等，更重要的是分销商要提高公司自身的综合竞争能力，并加强其它方面的支持，如市场、物流、渠道秩序维护等，提高服务水平，帮助分销商认可公司形象，从而增加渠道黏度，那么在新产品推出之时，渠道的接受度就会相应提高，销量也就增加了。

　　举一个例子，我们最近刚与一家渠道商签了一个200万的单子，当时别的分销商也在与他们接触，而且价格更低，但是最终他们选择了我们，主要原因是我们长期以来一直给予他们足够的支持，无论从物流还是市场，都维持着长期的合作，长久的支持，给予了渠道足够的信心。这不是一次两次培训能做到的。

　　因此，扩大销售，还需要分销商在市场推广、服务、产品等方面进行有力的配合，如此，才能吸引更多的渠道加盟。

　　其实，对于新产品的宣传和培训，分销商还需要把握好时机，一般来讲，要在新产品进入渠道之前三个月就要开始进行市场宣传，进行相关新闻的发布，以获得一定的用户认知度。这个过程跟产品的技术成熟度有关，技术水平改变较大的产品需要的时间长，而技术水平改变小的产品则不需要太长的时间。比如，惠普的安腾产品如果分销商需要引入，那么就需要较多的投入，旗帜鲜明地进行宣传，而一般做服务器的分销商如果再引入刀片式服务器则无需花太多精力。

　　在实际的工作中，新产品的渠道培训往往会卖力讨不来好，就像案例中的分销商一样。这时就需要厂商给予尽可能的保护和支持。作为分销商自身也应该量力而行，根据自身资源状况，选择引入新产品，以免渠道培训打水漂。