产品包装、上市推广、促销安排、品牌建设、客户沟通……在很多企业里，营销人员都是公司里的“宝贝”。在竞争日益激烈的“买方市场”，东西好不一定就卖得好，企业要让更多的客户了解产品，扩大品牌影响力，就需要市场营销。优秀的营销人员身价也因此水涨船高。

　　营销人员应该具备怎样的素质?身为营销人，你如何开展工作?

　　1 白领还是蓝领?

　　伯猪(销售)

　　“真想不到啊，学历低，水平差，这样一个人，做了几年销售，居然有房有车了……”周围不时有人这样感叹，某个熟人、某个同学，几年间就乌鸦变凤凰，而实现这一转变的原因是：那人“跑业务”了。

　　打工通常不可能发财，“跑业务”却是例外：业务员月收入过万不稀奇，从业务员变身代理商乃至千万富翁的也大有人在。虽然如此，除非找不到其他工作，一般有实力竞争白领职位的人，很少会主动选择做销售。为什么?因为“二八现象”很突出：20%的优秀者赚走了80%的钱，其他人都是忙忙碌碌，生计艰难。

　　在旁观者看来，做销售必须酒量大、脸皮厚、夸夸其谈，吃喝嫖赌都会来几下。实际上完全不是这回事，我所见过的销售高手大多很稳重，言语并不多，也没有上述恶习。人们之所以会产生这种误解，或许因为他们见到的，往往是低端产品的业务员。

　　2000年，我在公司做啤酒销售，卖的是高价位啤酒。这一行存在着严重的恶性竞争，同行之间背后互相诋毁，有的为了争夺市场甚至拳脚相向……这类业务比较适合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃亏。

　　后来我跳槽去销售洗碗机。这类设备，大的要40多万元一台，小的也得好几万元，当时只有四星级以上宾馆才会配备。跑这类业务，粗人就不行了，因为你接触的对象都是酒店副总以上的高管。当初老板聘用我，或许就是觉得我戴了副眼镜，穿上西服后与我们代理的洋品牌形象比较匹配。果然，之后工作效果还可以。而之前他们的业务员夸夸其谈、市井气太浓，往往还没见到对方老总，就被部门经理拒绝了。

　　有些营销项目可以吃老本，只要前两年做出了名头，之后就可以省心省力，坐享其成，大多数易耗品都是如此。有些业务则做完一单旧得重新开始，比如某些装修项目。

　　做销售能不能赚到钱?一要看你的个性特点适不适合?二要看你的老板是否厚道?在管理规范的大公司，只有你业绩好，薪酬就无须担心。而中小型私营公司，做得好也不一定能有好收成。我曾经历时半年帮公司接下一单好几百万元的装修合同，可老板却说没赚到什么钱，光招待费、好处费什么的，就把利润削平了。大项目的成本底线，一般业务员不太可能确切了解，给甲方头头的好处费，也大多是老板亲自操作。如此一来，是否赚钱着实说不清楚，完全得看老板的良心。

　　营销人员属于白领还是蓝领?没人说得清。他们在写字楼里有办公桌，却很少有空坐在那里;他们装着西服，却经常要帮忙上货、下货。他们有的经常吃鲍鱼，有的经常在街上吃包子……

　　2 销售状元成了顶头上司

　　金桂(部门主管)

　　我在一个电器商厦做过部门主管，见识过各式各样的厂家代理销售电器。低级的销售人员靠得是“呲”竞争对手的产品来卖货。而优秀的销售人员，是用丰富的产品知识和察言观色的本事打动顾客的。

　　卖场里有七八个品牌的空调，有的是名牌，有的是后起之秀。而那些后起厂家的销售额并不比名牌厂家低，其原因在于找到了优秀的推销员。

　　小李刚来我们商场的时候，被其他厂家代理“呲”走过不少买卖，但他没有以牙还牙。每当顾客向他询问其他品牌空调的时候，他并不急于推销自己的产品，而是顺着顾客，热情介绍，以至于你根本就看不出他是哪个厂家的代理。但聊着聊着，就把话题引到他这儿来了。他详细地向顾客介绍自家产品的优势，一边介绍，一边察言观色，看顾客对哪些特点感兴趣，以便深入细致地投其所好。

　　有一次，有一对中年夫妇要买空调，原本奔着名牌产品来的，但刚巧相中的型号没货。小李不露声色地把他们带到自家柜台前，从空调的技术节能，讲到舒适恒温，又讲到保修6年的优惠——不料人家说：“我用过你们这个牌子的手机，一年多就坏了，所以我不敢买这个牌子。”小李说：“空调和手机，虽然是一个厂家，但空调是我们的强项啊，不能比的。”于是，这对夫妇说要回去琢磨琢磨。小李没有挽留，满面笑容地把人家送走了。

　　过了两天，他们又来了，还是有点犹豫不决。小李照样热情介绍，仔细回答顾客的提问。谈来谈去，这桩买卖终于如愿以偿。临走的时候，顾客说：“你知道我为什么相中你家的产品了吗?”小李说：“我家的产品保修6年。“顾客哈哈大笑，夸他真是个聪明的推销员。

　　我问他，你怎么晓得顾客的心思呢?他说，聊天的时候，顾客说起为什么要买空调?因为原空调过了保修期，让修空调的宰了一回又一回。

　　小李说：“推销员一忌讳强买强卖，二忌讳打击别人抬高自己。人都有逆反心理。越是‘呲’竞争对手，越说明你对自己的产品不自信。当推销员，神态要有一种愿者上钩的自信，心里再急，也不能露出半点强迫的意思。另外，要察言观色，摸准顾客关注的重点，那就是你的主攻方向。最后一条，别忘了良好的售后服务，热情的售后服务，等于给自己搭了一座桥。”

　　后来，这个精明的小伙子成了卖场的销售状元，没一年，他就被老板看上了，破格当了我的顶头上司。