推进商用电子 三星营销求变

　　建立内部营销体系

　　然而，产品线的分离与商用渠道的独立，还远远不够。

　　实际上，任何一项营销变革，都包括对外与对内两个方面，需要在新的营销战略框架下，实现内部与外部的良好对接。体现在内部的活动，通常也被称作为内部营销，它涉及到组织体系、人员配备等各方面的调整，尤其是员工业绩考核与激励方式。而核心只有一个：面向市场，以用户为导向。

　　曲敬东首先考虑到需要改变企业组织架构、考核方式等。在此之前，三星商用部门的MBO(目标管理)与业绩挂钩并不紧密，考核结果相对稳定。为适应商用业务强调业绩导向特点，商用部门的绩效考核迅速转换为完全与业绩挂钩，成为三星电子中独特的考核方式。

　　不仅如此。三星商用部门的信息系统将通过搜集和分析客户信息，与客户保持实时沟通，以达到真正敏捷与快速的个性化服务，在第一时间了解和把握市场信息，并做出及时反馈。

　　“首先我们会去细分客户，构建客户数据库，将来会根据这些信息对客户分类管理。今年的目标是构建4万个数据库。将来会根据这个去认识客户需求，针对他们去开发产品和服务。”曲敬东说。因为他意识到，行业营销的核心，就在于建立一个完备的动态的用户数据库。

　　将来的一切营销行为，包括：产品创新、市场策略的制定与实施，以及客户关系的维系，莫不出于此。

　　同时，为使这种沟通更加有效，三星商用部门在原有基础上构建起非常完整的运营管理体系。在执行数据库营销的过程中，该体系进一步为诸如：客户经理如何拜访客户，如何与客户建立关系，以及如何介绍新产品等，提供支持与保障。为此，在曲敬东的积极推动下，三星在中国建立起其全球第一支专业的电话销售团队，使公司得以通过电话形式和客户直接沟通，使客户可以更为直接地了解三星的产品、方案和服务。

　　业内人士认为：营销策略方面的变革与调整，表明三星在商业电子产品领域大张旗鼓地推进。非常有意思的是，三星在中国市场，目前已经改为中国三星，或许这也意味着三星面对中国市场在战略定位和导向方面进行了重大调整，这家跨国公司开始实施更为本土化的市场策略。