推进商用电子 三星营销求变

　　独立商用产品渠道

　　产品线分离之后，接下来是渠道的变革。商用部门成立以后，到2008年3月，三星和一些之前的渠道合作伙伴重新签约，一种新的渠道体系呼之欲出。那么，这种新的渠道体系，与之前的体系究竟有多大的区别?

　　面对记者的疑问，曲敬东解释说：“我们要去建立适合我们商业客户的渠道体系，而且这个体系是完全独立的。”据曲透露，过去几年，三星就已经做了这方面准备，并且也进行了分离，未来也计划越来越多地往这个方面发展。

　　而对于原来做三星消费产品的渠道伙伴，曲敬东表示：“如果他们有能力继续在商业领域发展，我们非常希望继续合作。当然，也不排除我们会招募一些新的代理商建立合作关系，如果他们在商用领域方面更有能力提供一些本地化的集成、服务。关键是我们从体系上进行有效的分离，打造非常专业的适合商用客户的渠道体系，这是我们未来的发展方向。”

　　按照曲的部署，商业电子产品渠道的主要架构，将以每个省为核心去发展体系。也就是说，将来所有的运作都是以每个省为单位，曲敬东认为这符合中国市场的划分特性。所以，根据这种思路，三星商用电子部门最核心的渠道可能都会在省会，再由省一级的代理机构去服务地市级的渠道，从而在整体架构上还是两级架构的模式。

　　三星的商用产品线分离之后，涵盖了很多不同种类的产品，包括笔记本、OA，还有其他产品。而在商用业务方面的规划，三星拟配合更加专业的商用渠道体系进行市场开发与渗透。那么，这个独立的商用渠道体系，主要是用于运作多产品组合的解决方案，还是针对某一个产品线开发专门的方案?

　　曲敬东认为这两种情况都会存在，他对《中外管理》说：“未来的方向是，我们希望能够按行业划分渠道分布，给他们提供全新的产品。因为中国的合作伙伴本身特性不一样，会有一些代理可能在打印解决方案方面比较专业，我们就会和他们在这些业务方面进行合作。其他，比如说笔记本电脑，可能他们这方面做得比较少，那也没关系。实际上在这个体系内既有面对某个行业提供全线产品的合作伙伴，也会有在某些行业提供专门的产品线和解决方案，这样的类型都会存在。”

　　“中国市场和全球任何一个地区和国家都不一样，特别是在商用领域。”曲敬东说，“我们地域辽阔，市场层级是比较深的，这意味着本地化服务需要本地化的伙伴来提供，才能更快捷。另外，在中国客户关系很重要，而这些一般都掌握在本地化渠道里。这就意味着在中国市场，中间渠道的价值非常大，必须和他们有很紧密的关系。”这就意味着，三星的商用产品渠道体系中，与当地代理商的关系，将显得异常重要。