健全机制 堵塞漏洞 防止销售胳膊肘往外拐

　　悬丝诊脉

　　警惕“渠道断层”

　　我们通常会说某某单位的人才青黄不接，出现了“断层”。其实，这种“断层”现象在我们的IT渠道中也实实在在地存在着，或者说已经存在了多年。

　　“渠道断层”这一概念是记者杜撰出来的。根据大家较为普遍的理解，整个渠道供应链应该是一个完整的、平滑的、一气呵成的价值传递过程，何来“断层”之说?其实并非如此——在大分销和二级代理之间分明存在着一个不易察觉的“断层”——也许并不会所有人都承认这一断层的客观存在及其危害。

　　大分销的上游是厂商，二者在整体经营管理水平、人员素质、外在企业形象等方面要明显优于二级代理及更多的面向用户的终端渠道——长期穿梭于终端渠道之中的同仁会有同感。这其实仅仅是一种表象上的“断层”。

　　这一“断层”更深层的实质在于，由于种种因素，厂商和分销商、尤其是大型分销商之间的关系往往异常密切：分销商需要从厂商那里拿到各种资源支持，且以为“库”里的“水”满了以后，就可以自动流到下游;厂商对分销商的依赖也是有目共睹，其眼睛更多的时候也是盯着大的分销商。长此以往，他们二者自然就会形成一个稳固的“圈子”。而为了能够取得厂商或大分销的青睐，二代也自然地把触角伸向下游，一边分销，一边去抓最终用户。他们与终端渠道、最终用户之间又形成了一个更大的“圈子”。

　　对二级代理、终端渠道和广大用户来说，很多时候是处于“两(指的是厂商和大分销商)不管”的状态——也许有些过分，但并非言之无据。“断层”也由此产生。缺乏平滑过渡的供应链，一旦遭遇市场变故，恰恰容易在关系最密切的环节之间“窝里斗”或“相依为命”，很多令人不齿的腐败现象也由此产生。该案例即属腐败现象之一。

　　有些厂商是只看“Sale in”的，因为可以认为是销售完成;从某种意义上说，有些大分销也是看重“Sale in”的，或者说没有钱、没有精力去真正负起管理庞大的二代队伍的责任。但是，供应链上游一级压一级、一级依赖一级的结果最终还是要看用户是否“买账”。当整个供应链只有一两个环节、而不是整个群体都关注最终用户真正需求的时候，“渠道断层”的弊端就暴露无遗了，受到伤害的其实是整个供应链。该案例应该可以给我们这样的启示，并让我们有所警醒。