提高账期管理能力 防止代理商赔钱“套现”

　　压缩代理商的“套现”空间

　　和光商务财务管理部信控经理 伍伟龙

　　这一问题的根源主要是代理商的趋利行为使然。厂商和总代理显然不希望他们这样做，但市场是无情的，这种事情的存在也是很正常的，在很多产品线中都有类似现象。当然，其中可能有厂商和总代理监控不到位的问题。

　　解决这一问题，一方面厂商可以发挥其强势品牌的优势，尽量实行统一定价，加强市场监管，防止代理商的低价行为;也可以提高代理商的进入门槛。总代理也要在价格管理方面配合厂商，可以采用现金提货折扣、价保等手段，还可以降低代理商的信用额度，以此降低经营风险;同时，完善渠道筛选机制，进一步摸清代理商的经营情况，恐怕也是必不可少的一环;对于代理商的低价行为，还可以考虑对其加大惩罚力度，让他们觉得这样做得不偿失。

　　总代理还可以尽量拓宽渠道，寻找更多的合作伙伴，不依赖于大的代理商，这样也可以压缩部分代理商的操作空间。

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　　公平的相对性与绝对性

　　很多人都会说，游戏规则的公平性只能是相对的，但我不这样认为，游戏规则的公平与否既有其相对性，同样也有其绝对性。该案例也许就是一佐证。

　　首先，总代理在给下游渠道提供账期支持的时候，一定要对行业发展状况、产品状况、代理商群体状况进行综合考虑，在此基础上出台一个基准账期。所以，基准账期对绝大多数代理商来说显然是公平的，但对整个代理商群体来说，因为实力并不完全平等，所以只能做到相对公平，不可能做到绝对公平。这就是公平的相对性。当然，基准账期只是一个参照，并不是一个绝对的标杆，对那些提货量大、贡献多的代理商，总代理一定会在账期方面增加支持力度，反之则会相应减少支持力度。这是很正常的现象，但也不可能做到绝对公平，并不违反公平的相对性原则。

　　公平的绝对性则是指另外一层意思。对于那些实力超群的代理商而言，尽管对总代理的贡献已经足够大、账期已经足够短，但他们可能仍然还有能力继续用“套”来的现金实现二次周转。对总代理和其他代理商来说，这都应该是无可厚非的事，能劳者多得，不能劳者少得。对个别代理商来说，尽管会有相对公平的标杆，但其牟利的空间还是绝对大的。这其实就是公平的绝对性问题。