提高账期管理能力 防止代理商赔钱“套现”

　　典型病例

　　给下游渠道提供一定时间的账期支持是很多总代理的普遍做法，这样既能提高渠道的“吃货”能力，又可以满足厂商对销售量不断增长的要求。

　　某家强势打印机品牌的总代理就是如此，一直采用给予下游代理商账期的渠道管理方法，对不同的代理商给的账期也有所不同，期限为1～3个月不等。

　　由于切实支持了下游代理商，彼此的合作也很顺畅。但是，这家总代理后来却发现，有些代理商却在“巧”用账期做文章，玩起了赔钱“套现”的游戏：代理商的实际出货价格比从总代理那里的进货价格还要低，一台总代出货价为2650元的打印机，代理商的实际销售价是2520元，有时甚至更低。为什么代理商赔钱做生意呢?这家总代理经过调查发现，代理商们实际上是在用其赊销的强势品牌产品快速“套现”，然后转而经营正在成长的竞争品牌的打印机产品，因为竞争品牌往往也是弱势品牌，渠道利润空间要比其代理的强势品牌高很多。而账期管理恰好给了代理商操作的空间，虽然这边不赚钱，或者可能赔一点，那边却可以多赚一些，总体上利润仍然很好。只是在这一过程中，强势品牌在无形中养活了自己的竞争对手，对于总代理来说，其风险似乎更大，等于是给别人提供了“无息贷款”让别人去玩，同时还因为周转次数减少而使得利润大受损失。

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　　总代理需提高账期管理能力

　　佳杰科技(中国)移动产品事业部总经理 王中昊

　　病因 从市场的角度来看，这种事情是很正常的。代理商做强势品牌产品肯定没有太高利润，因为大部分利润被厂商拿走了。作为下游经销商来说，其必然会想办法多赚钱。强势品牌产品虽然利润不高，但产品相对好卖，为了快速变现，代理商就可以考虑不赚钱，或少赚钱，然后再用这些资金去做利润更好的弱势品牌产品，赚取更高利润。

　　代理商这种做法并不是“空手套白狼”，如果他们没有能力卖强势产品，也套不了这个“白狼”。总代理给下游代理商的账期都是差不多的，代理商既然能套现，那就意味着其出货速度比别人快，假如总代理放的账期是30天，如果有些代理商15天就能卖完，那可能就会拿这个钱去做弱势品牌产品，这是代理商的能力问题。总代理也不应该因为个别代理商出货速度快，就相应缩短账期，那样会显得不公平。

　　如果这是一个普遍现象，总代理放的账期导致大部分代理商都可以套现的话，那就说明总代理本身的账期管理有问题;但如果只是一两家这样做，那只是因为其比别人卖得快，那就可以不去Care。因为总代理的基本原则是要做到相对公平，谁有能力快速周转，那也只能说明这家代理商的运作能力突出而已，总代理似乎无权干涉。

　　从我个人的观察来看，这种现象在很多产品线中都存在，说少也不少，说多其实也不多，就是少数能力强的几家，因为很多总代理在这方面的控制都还不错。就像十个手指一样，代理商的实力不一样，有强有弱，总有人会套你现，任何一个产品的代理商都是这样，但总代理的信用账期管理针对的一定是大多数代理商，所以也就难免出现案例中的问题。

　　在市场经济条件下，厂商的利润状况不平均是一定的，弱势品牌的利润一定会高，也一定会有资金流向弱势品牌，去获取更高的利润。这也是市场经济发展的基本规律，市场会自动调节，所以这种状况跟强势品牌与弱势品牌的利润高低并没有什么关系，如果说有问题，那也是这家强势品牌总代理自身的问题。

　　药方 对强势品牌厂商来说，这种事情有利有弊，利的一面在于其代理商会快速出货，而且一定是他们主要去卖的产品;弊的一面在于其卖完以后可能不再进货。但是这种情况对厂商的威胁并不大，因为总会有人去做弱势品牌。

　　对总代理商来说就完全不同了，这实际上等于为别人提供了无息贷款，而且风险还会相应提高。代理商套现后做其他生意，总代理显然很难控制其中的风险，等到总代理发现问题的时候，代理商可能已经不知道在哪儿了。

　　所以，只要总代理在账期管理上有空子，代理商一定会去在套现后做其他经营活动，因为其中的诱惑太大了。这也就是为什么前几年发生的诈骗案比较多的原因。以前，总代理给代理商的账期都很长，甚至超过了代理商的正常周转期。因为前几年整个IT行业缺钱，要想高速发展，总代理、厂商都要往这个行业里添钱。

　　对总代理来说，给代理商的账期应该是有一个基本公式：首先要根据整个行业的平均水平确定一个基准账期，然后再根据代理商的实力、合作时间、公司大小、提货量，适当增减，最后确定一个合理账期。但是如果个别代理商的能力确实很强，总代理本来给10天的账期，其5天就可以搞掂，那自然也没有办法干涉。

　　对代理商的账期管理反映的是总代理的管理能力和对渠道的控制能力问题，而这还会牵涉到公司的综合管理能力问题，包括公司内部管理、信控管理、对代理商的运作控制管理、产品管理等各种能力。对总代理来说，其对产品在市场上的销售状况、库存状况应该是清楚的，否则就不是一个合格的总代理。

　　厂商也希望总代理的能力不断提高，否则对其来说也是一种损失，总代理和二代的能力提高了，周转水平提高了，二代没有那么多机会用套来的现金经营其他产品。所以，厂商更多考虑的也是提高现有总代理的运作能力，达到控制渠道的目的。

　　对个别代理商的套现行为，我非常不觉得有所谓，而且可能还会鼓励大家这样做，如果大家都能这样做，那我的周转周期又可以降低了，账期又可以缩短了。这证明代理商的能力得到了提高，这对总代理来说只有好处，没有坏处——当然总代理的渠道管理能力也要随之提高。