结合需求 拓新品“协销”助力

　　新产品如何拓展市场?相信是所有厂商头疼的问题。曾有权威的调研机构就此问题进行调查，结果显示，只有20%左右的新产品能够在竞争中生存下来，而相当数量的新产品则很快被市场淘汰。市场竞争就是如此残酷，特别是IT产品市场，充分的市场竞争为新产品的“落地生根”带来了极大的困难。如何在竞争中脱颖而出，实现有效的市场拓展，的确值得营销操盘手细细思量。

　　渠道为王，在社会分工日益细化的大背景下，渠道销售无疑仍然是产品市场拓展的有效方式，而对于新产品来讲，又如何通过渠道实现有效销售呢?本文所将“协销”的渠道合作方式值得大家借鉴。

北京中兴兴业数据系统技术有限公司总经理李东泉

　　所谓“协销”，简单讲就是紧密结合行业客户需求，共同开发个性化或者产品化的解决方案，从而协助渠道销售，帮助渠道实现增值。这是北京中兴兴业数据系统技术有限公司为推广其内网安全管理系统而提出的崭新的渠道销售方式。

　　具体来讲，渠道商只需要为中兴兴业提供其客户需求，中兴兴业将为加盟的渠道商配备专门的项目管理人员，通过实施嵌入式的软件开发形式，为其行业客户开发定制的解决方案，帮助渠道商实现打单，从而提高有效销售率。而针对渠道商不同的行业拓展深度，中兴兴业提供了不同的合作方式，一些提供行业客户较多的渠道商，将可获得定制化的解决方案，这将有利于渠道商提升自身价值，帮助其扩大在行业的影响度，加大行业拓展力度。而客户需求资源较少的渠道商，通过中兴兴业的协销，也将提高打单的成功率。而一些渠道商可能会面临客户回款时间长的问题，中兴兴业特别为此类代理商推出了分期付款的方式，以解代理商资金方面的后顾之忧。

　　为什么要采取“协销”的方式?北京中兴兴业数据系统技术有限公司总经理李东泉认为，内网安全系统仅仅是在驱动层开发的软件，面对行业客户的个性化需求，必须进行应用层面的开发，才能满足客户的实际需要。而应用层的开发则离不开对客户需求的了解，客户的需求又是多种多样，如何快速有效了解客户需求，行业代理商是一个良好的渠道，因为行业代理商拥有最直接的客户资源，中兴兴业希望通过与行业代理商的合作，迅速准确的了解行业客户在安全方面的需求，加快产品拓展，同时也通过协销的方式帮助代理商实现业务的增值。显然，协销不仅有助于中兴兴业内网安全管理系统的市场拓展，同时也为代理商业务发展提供了新的思路，双赢是中兴兴业“协销”方式追求的最终效果。

　　渠道利润日趋微薄，不少代理商都在寻找蓝海，寻求转型之路。中兴兴业提出的“协销”方式为代理商提供了新的转型思路——向服务转型。通过与中兴兴业的合作，代理商将扩大软件开发业务获得较高的利润增值点，同时通过后续的软件维护服务，代理商也将能够牢牢的抓住客户，扩大服务收入，从而帮助代理商增加武器装备，提高其核心竞争力。

　　内网安全管理系统是中兴兴业数据系统有限公司3年前启动的重点拓展项目，2007年11月成功实施封顶。目前已经开始进行渠道拓展。据李东泉透露，针对内网安全管理系统，今年中兴兴业将拓展100家行业代理商，同时中兴兴业也将借机进入2-3个行业市场。