经销商忿忿不平 供应商取消折扣惹争议

　　专家会诊

　　厂商的做法让人很难理解

　　中国软件与技术服务股份有限公司高级副总裁 徐洁

　　目前在国内我还没有看到过这种情况。所有的企业除了股东利益最大化外，还有就是企业利益的最大化，所以至于这个案例产生的原因我想或许可以做这样的猜想，那就是该供应商肯定是要加大自己的直销力度——因为竞争越来越激烈，自己想抓住更多的大行业客户，并把剩下的中小客户交给合作伙伴去做，以扩大客户的范围。很显然，企业是感觉到有竞争压力的时候才会去这样做，但我并不是很理解，因为如果这样做，其经销商肯定会去和支持自己的厂商去合作，实际上等于把客户让给了竞争对手。

　　即便案例中的供应商实力很强，但也不如与所有的渠道合作伙伴联合在一起的力量更强大。所以，如果其采取这样的策略，至少在国内肯定赢不了。而且，方案商在很多行业都有自身的优势，而且有自己的应用解决方案，有些供应商是很难进入的。当然，如果供应商已经在某些行业客户身上投入了很多资源，也持续投入了三年五载，这时候合作伙伴再要冲进去争夺的话，那肯定也不行。

　　供应商一般不会对合作伙伴的客户操作范畴有明确的规定，其一般会先去了解各个合作伙伴的价值和优势，如果认为合作伙伴在相关领域比较强的话，其一般就会支持他们去做。比如我们在和IBM合作的时候，就是这样的，其资源支持也是任何厂商都无法比拟的。

　　从我个人来看，不对合作伙伴的客户操作范畴有明确的规定会更好，而且也确实很难去划分，因为很多方案商内部架构都是错综复杂的，比如中软就是这样的综合性企业，有很多事业部和公司，解决问题的关键是大家要事先达成默契，供应商不用告诉合作伙伴哪些客户不用他们去做，合作伙伴也不会什么都做，而且有些行业供应商即便不做规定，合作伙伴也不会去碰，这是肯定的。

　　像案例中所述的那样，我觉得几乎不可能实现，因为每个合作伙伴都有自己的价值，比如中软在政府方面比较强，亿阳在电信方面比较强，新晨在金融方面比较强，与他们合作的供应商不可能不让他们去做，如果非要这样做肯定也是弊大于利。

　　渠道商的利益不能被忽视

　　杭州新中大市场营销中心总经理 姚晓华

　　案例中所说的这种情况在国内软件企业中比较多见，因为厂商和渠道商的分工正变得越来越细，厂商应更多抓大客户，渠道商则应更多去做厂商不容易接触和覆盖的中小客户。这既是市场竞争的激烈程度使然，同时也是一种趋势，特别是软件产品，有时候完全靠渠道商去做是很难的，甚至也是做不了的。

　　在这方面，强势品牌厂商的做法更激进，二线品牌厂商的做法会相对比较谨慎。但是，案例中这家厂商的处理方式显然存在一定问题，因为在这个过程中没有考虑到渠道商的利益。厂商至少应该设定一个过渡期，让经销商提前有所准备，而不能说取消就取消。而且有些经销商靠的就是大客户，厂商这样做实际上等于抢他们的饭碗。在这种情况下，厂商应对这些经销商做出相应的补偿，并做好安抚工作，否则自身也要冒很大的风险，因为有些经销商与客户的关系很好，如果其他厂商发现这种情况，可能会通过向客户免费赠送软件等手段拉拢这些经销商，并抢夺该厂商的客户资源。

　　厂商要想达到预期的目的，可以考虑在前一两内把从原有经销商的大客户身上获取的部分利润补偿给原有的经销商，同时还要帮助他们开拓中小企业市场，逐步让他们接受和服从自己的安排。

　　从经销商的客户操作范畴来看，厂商做出明确的界定会好一些，但做起来会很困难，因为界定的标准很难确立，但还是有些客户是可以界定的。比如可以按照国家规定的特大型企业、大型企业的相关标准进行划分，或者是根据行业来划分。国内某些软件企业就是这样做的。但是，厂商去主攻大客户和重点行业，并不意味着其可以大包大揽，什么都自己去做，比如后期的服务就可以交给当地的合作伙伴来完成，这样就可以充分发挥合作伙伴的作用，同时也可以满足客户在其他方面的需求，让合作伙伴获取相应的利润，体现他们的价值，从而更好地维护客户关系。

　　悬丝诊脉

　　游戏规则不能说变就变

　　长期扮演游戏规则制定者角色的厂商，有时候难免会自觉不自觉地滥用自己手中的权力，对渠道游戏规则妄加修改，违背了曾经做出的要与渠道合作共赢的承诺，该案例就是这样一个例证。

　　正如本周医师所言，强势厂商在规则的制定和修改方面表现得更加强势，因为从某种意义上说他们有这样做的资本，同时强势厂商的合作伙伴在游戏规则发生改变时，拉着自己的合作伙伴一起转投其他厂商的转换成本会更高，多数情况下还会忍辱屈从，因为满足最终客户的需求永远都是第一要义。这在一定程度上也助长了某些厂商在游戏规则调整时的随意性，甚至是变本加厉、完全以我为中心，想变就变，想什么时候变就什么时候变。

　　当然，厂商游戏规则的改变多数情况下并不针对最终客户，而是更多通过打压渠道的方式来满足客户和自身的需求，渠道的利益常常成为被忽略的对象。但是，厂商游戏规则的任意调整并不会永远都会使人屈从，渠道在与厂商的博弈过程中也总会有占上风的时候，渠道既然存在就会有存在的价值，忽略这种价值的结果也难免会殃及自身;在关键时刻不顾渠道死活的厂商，也同样难免会在关键时刻被渠道所抛弃。

　　当长期压抑的渠道群体性反弹的时候，厂商将不得不为曾经的“狂妄”付出代价，重新收拾残局——这并非没有前车之鉴，到那个时候厂商将不得不自食苦果。（李云增）