日后成为中国最大个人电脑公司的联想集团，注定与IBM——这个创造了世界第一台个人电脑的公司结下缘分。

　　不过当1984年柳传志与他的伙伴在一间20平方米的小平房里开始创业的时候，除了在中科院见过几台看起来很昂贵的IBM电脑，他对IBM并没有什么了解。他似乎也不需要了解太多，那时候他对领导的承诺是：“要做一家年产值200万元的大公司。”这一年，在遥远的美国，IBM已经开发出第一款便携式个人电脑。

　　从代理商到竞争者

　　联想集团第一个成功的产品是汉卡，解决了当时进口的电脑只能使用英文的问题，那时的IBM几乎等同于电脑的代名词，所以联想的汉卡也几乎全部是安装在IBM电脑上面。仅仅是作为电脑的附属产品，就让联想、方正、巨人这三家主要的汉卡产品提供者各自赚了一大笔钱，其中巨人的老板史玉柱更是直接喊出做“中国的IBM”的口号。在联想内部，柳传志也在接受着中科院院院长周光召“向最终办成中国的IBM前 进”的激励。

　　汉卡在中国IT产品史上是一个短命的产品，联想可以获得持续利润的是代理IBM电脑在中国的销售。第一次参加IBM代理大会的柳传志是没什么地位的，他坐在最后一排，没有发言机会，但是这让柳传志第一次与IBM直接打交道，开始了解IBM的管理理念。

　　1987年，对IBM接触越来越多的柳传志，第一次有了对IBM的不信任的念头，因为IBM最新推出的电脑，加强了垄断策略，不再与其他技术和平台兼容。后来也被证明，IBM的确是出了一记昏招，接下来几年丢掉了很多市场份额。在当年年底，柳传志结束了与IBM的合作，转而代理兼容性更好同时价格更便宜的AST电脑——从这时起，联想就开始了后来持续近20年与IBM竞争的历史。

　　当然，此后的很长一段时间内，IBM并没有把联想这个竞争对手放在眼里，或者根本没有把这家靠汉卡和代理起家的公司当作竞争对手。当IBM的一位副总裁在北京访问的时候，柳传志想去拜访一下也被婉拒了。

　　走“贸工技”之路的联想，在贸易领域取得了不错的成绩。AST本来是一家名不见经传的公司，但是在联想的代理下，在中国的市场份额却做到了第一名。事实上，AST公司80%的电脑产品都是通过联想销售到中国。在有了代理经验和销售队伍之后，1990年，柳传志决定联想要做自己的电脑。

　　做IBM式的公司

　　柳传志一直没有放弃对IBM的研究。在联想创办初期，很多人对它向“高科技”方向发展抱有期待，认为联想应该开发出中国的个人电脑芯片，有人直接批评联想不过是国外电脑公司的组装车间和销售店铺。柳传志不这样认为，1995年他向国务院相关领导汇报的时候，以IBM为例说：“现在全世界大约有2000万台个人电脑，苹果公司占的比例不到10%，其他的都是IBM。苹果机的性能远远强于IBM兼容机，但是苹果公司在全世界推广得不好，这是因为苹果公司的势能不够。也就是说，即使产品的性能价格比再好，若销售势能不够，也是不行的。”

　　这是柳传志第一次公开表示要做IBM式的公司。在当时有意做“中国的IBM”的公司中，大多都是对IBM技术的青睐，而柳传志却把重点放在了IBM对市场的把握上，这也决定了联想未来的道路。

　　1990年代初期，与联想同期，中国也冒出了几家电脑公司，但是到1994年，激烈的市场竞争让这些中国公司没有了市场。一些电脑公司放弃了与跨国公司的竞争，转而与他们合作，比如四通和康柏、长城和IBM、方正和DEC等。联想没有放弃电脑市场，在这一年的3月份，专门为电脑产品成立了微机事业部。这个新的事业部，就是由后来成为联想集团董事长的杨元庆来领军。

　　杨元庆找到了IBM以外的一个追随对象——惠普公司，那时的惠普已经成为仅次于IBM的个人电脑公司。杨元庆对惠普的了解，来自于他之前负责的就是联想集团为惠普电脑、打印机等产品的代理业务。其中最大的改变是，将联想电脑的直销改为分销，让代理商发挥自己的力量来帮助联想成功。这也是联想后来一直所依赖的销售体系，现在甚至已经复制到国外市场。联想内部也认为这一体系奠定了联想后来的成功。柳传志亦曾经明确表示“惠普是联想的老师”。