IBM托马斯-沃森:从推销缝纫机起步

　　蓝色巨人IBM缔造者托马斯-沃森出生贫寒，17岁就开始替一家五金店老板走街串巷推销缝纫机，周薪12美元，这在当时已算是不错的收入。但沃森并不满足，两年后他加入了现代销售之父亨利·帕森特创办的国家现金记录器公司(NCR)。在帕氏指导下，老沃森埋头苦干，不但销售技能进步神速，职位也不断蹿升，38岁时已成为公司的二号人物。可好景不长，出任副总不到两年时间，沃森就在公司的权力斗争中败下阵来。

　　让濒临破产企业起死回生

　　幸亏经过多年打拼，老沃森已在业内赢得不错的名声。“下岗”后，招他入伙的公司已不在少数。沃森看中了一家创建于1911年、名叫计算制表记录(CTR)的公司。该公司主要生产当时还属于高科技的制表机器，由于前任在经营方面不得要领，成立不到三年已是负债累累、濒临破产。精明的沃森除了要得到一份体面的薪水外，还要求能够得到利润的一定比例作为奖励，CTR的董事们由于急于扭亏，对沃森的要求一一答应。不曾想这家公司日后成为美国盈利最为丰厚的公司，老沃森也成为日后美国收入最高的经理人。

　　沃森上任后的第一件事便是向银行借贷5万美元，用于产品研发。当银行对公司的偿债能力提出质疑时，老沃森解释说：“负债只说明过去，而这笔贷款是为了未来。”这句沃森一生中最伟大的推销词打动了银行官员，于是他顺利借得款项。在度过最初的艰难时刻后，公司业绩开始迅速上升，老谋深算的沃森也逐渐获得了公司的控制权。到1924年，沃森干脆把公司的名字改为国际商用机器(IBM)，蓝色巨人从此横空出世。

　　沃森之所以把公司取名为IBM，业间人士的说法是，由于老沃森一直对被NCR开除一事耿耿于怀，为显示要处处压倒NCR的决心，沃森特地找了三个在字母表中比N、C、R各靠前的字母作为自己公司的大名(国际I压过国家N、商用B高于现金C、机器M又广于记录器R)。

　　“公司的英雄是销售人员”

　　推销员出身的沃森深知市场营销对公司发展的重要意义。虽然当时绝大多数人对推销员行业还颇为鄙视。为了树立销售员的自信心，沃森要求公司上下树立起“公司的英雄是销售人员”的观念，并给予推销员十分丰厚的佣金。沃森还专门建立了一所营销学校，所有新加入的员工首先要接受销售技能的培训，教员则由IBM业绩最为出众的销售人员轮流担任。

　　老沃森对于企业文化的建设也极有建树。他号召职工要树立主人翁精神，要主动为自己的工作承担责任，能从劳动中享受乐趣。老沃森曾提出IBM的三项宗旨：必须尊重每一个人、必须为用户提供尽可能好的服务、所有的工作都应该追求最卓越的成绩。也许在今天，类似的口号经过无数重复已成了空洞的滥调，但在大半个世纪前，它的确起到了凝聚人心、激励士气的作用。老沃森也并不是只玩虚的，深谙“精神物质两手都要硬”的他在IBM首创了终身雇佣制，消除了后顾之忧的员工乐于为公司尽心尽力。老沃森开创式地在厂区附近建立了一个乡村俱乐部(包括两个高尔夫球场和一个射击场)，任何IBM的职工一年只需交纳一元会费就可以参加和使用。

　　日本学习老沃森管理经验

　　老沃森的管理学算不上深奥，但真正落实起来却不简单。能够把平直的管理理念付诸实施，正是老沃森的过人之处。半个世纪后的80年代，美国人为探求在与日本企业竞争中节节败退的原因，曾组织业界和学界人士赴日本去学习所谓日本式的管理时，却愕然发现日本人的管理经验原来完全来自IBM的沃森，想来当时老美的心情一定十分困惑茫然。