鹏开基业崔春生:客户即友 以诚相待

　　IT商网(it365)北京专访(邓雪晖)销售是什么?销售是一门艺术，是帮助客户获取产品和服务的艺术，作为一名IT销售人员，则是IT产品从厂商到客户这一渠道的具体实施者。在IT行业，销售是最普遍，但是又是最富挑战性的职业，无数的IT销售人员在IT产品的销售中实现了产品使用价值的转移，同时也实现了自身的价值。那么，他们有哪些喜怒哀乐?有哪些销售经验?又是如何看待目前的IT 渠道销售呢?带着这些问题，IT商网记者走访了北京鹏开基业电脑有限公司经理崔春生，希望他的销售感想和体会能为网友们提供一定的借鉴。

Top Sales参赛选手：北京鹏开基业电脑有限公司经理崔春生

　　采访是在e世界3层崔春生自己公司的柜台旁开始的。崔春生做销售的经历实际并不长，“大约有6、7年的时间了吧。那时，也是一个比较偶然的机会，当时对IT产品比较感兴趣，因此就在一个朋友的介绍下开始进入IT领域，开始主要是从板卡类产品的维修做起，后来逐步接触产品销售。”

　　在积累了一定经验的基础上，2年前，崔春生与其他两个朋友共同创业，合作成立了自己的公司。鹏开基业就是今年年初刚成立的。目前鹏开基业主要代理华硕主板和TP-Link无线路由器，同时也是2008年度华硕产品联盟特约经销商。

　　板卡起家 主做华硕

　　说起产品代理，崔春生有自己的见解。“入行时就接触的板卡，自己创业自然也就从最熟悉的产品做起。”当然，崔春生在选择产品时还是破费了一番脑筋。“板卡品牌林立，我们当然要找利润最有保障的啦。而品牌知名度是利润获取的前提，较高市场知名度的产品相对而言更容易为我们带来利润，因此，我们选择引进产品时主要从品牌的知名度方面进行考察。在我们看来，华硕主板的品牌知名度还是不错的，因此公司成立时就将其设定为主要代理产品。”后来，崔春生又引入了TP-Link无线路由器作为公司销售的补充。

　　作为一名经销商，必须善于利用厂商资源，在Sale-in方面获取最大的收益。崔春生认为，厂商对经销商的渠道支持有两个方面最重要，一是产品价格，其次就是售后服务。从跟华硕的合作看，崔春生对华硕的售后服务比较满意，这在很大程度上帮助其减轻了销售的压力，因此华硕的客户点名率还是非常高的。其次，华硕主板对产品的市场价格控制非常严格，如有渠道违反，将会给予一定的处罚措施，比如扣除相应返点等。总之，崔春生对自己当初的选择还是比较认可的。