Juniper竺宏：管理渠道论功行赏

　　2008年4月8日，IT商网总编李云增与Juniper大中国区企业及渠道总经理竺宏先生进行视频访谈，探讨企业发展及渠道建设，以下是访谈记录。

　　李云增：我们回到渠道的话题，可能中小企业更需要分销商的帮忙，我们也看到一种倾向，厂商更希望分销商做中小企业市场，把一些肥的(大的)行业自己把控，可能刚才竺总也谈到这个话题，其实Juniper是有比较好的机制，虽然让你主做这方面的工作，但是我们会通过另外一种方式给你补偿，这点来讲，Juniper已经解决比较好了，或者心甘情愿的做中小企业市场的开拓吗?

　　竺宏：从宏观来讲是这样，具体操作上有很多需要完善的地方。所谓比较肥的或者比较大的项目，我们其实是统一来论功行赏，我们自己也不会签，也会给分销商做，只是根据他所擅长的，是我们所希望他做的事情，来给他。这个东西我们大概在一年多以前已经把这个框子搭在那里，逐步完善，一直在运作，也是在完善。

　　李云增：这些分销商对你有抱怨吗，或者对你的一些想法，你看能不能更好的去帮助我们，在中小企业市场有更多的投入。

　　竺宏：其实每家公司都会想做一些自己，比如说我做中小企业，或者我能抓住这些客户的地方。倒是没有特别多的抱怨，我前面讲我的两家分销商在去年都是一倍的增长，他们在成长中已经有的超出自己的预期也好，同时我们一直是在每个季度，每个月跟他们沟通，他们做投入，我会保证它的……，比如说你这个月做五百万的生意，可能有两百万自己要打的，如果打两百万，另外三百万我肯定给你这边，他们没有后顾之忧就会去做，这个季度做五百万，下季度做七百万，再下季度做九百万，在比较快的变化中，有的问题是成长中的痛苦，可能到下季就不存在了，比如说我提前招了人，下季度人又不够用了。其实问题就是在这种过程中慢慢解决，相对来说没有特别多的抱怨。

　　李云增：我们对这个市场有什么期待吗，希望是什么样的份额?

　　竺宏：我们在网络安全市场里面，我们在国内已经是非常领先的份额，在国外品牌里面我们已经排在第一的市场份额，当然网络市场是发展很快的市场，我们在前年年底做分析，如果连续两年保持百分之百的增长，在中国的份额是不是现实的，我们分析下来还是很现实的，因为市场也是2、30%的增长，每家份额都是10几的情况下，连续两年百分之百的增长，其实市场份额不会大到哪里去，在这里面我们还是希望比市场份额，比市场的增长要快很多的增长，可能快一倍到两倍的增长率。在基础网络市场，我们在企业这边是刚进来，所以我们没有具体的说你一定要做到多少份额，对我来讲在这里是我战术上比较轻的一点，具体来讲，我在我今年要定目标的时候，我会分更多的任务到我的网络安全，因为他的技术大，他能完成，但是技术这块，包括我的极端路由器，我在市场份额里面就是0或者是1，我在里面翻了五倍其实也没有什么大不了，但是那边新进入是，我有很多以前不能想象到的一些挑战和问题，这个适不适合这个市场，我的代理商是否能够掌握这个市场，用户是不是没听说过我们的牌子，有很多问题，这些问题我们从战略上非常重视，有团队去把它吃透了，如果我吃得非常透，我后面跑起来就会非常快，那个东西是我明年翻一倍很大助推的火箭，但是今年很小，我们对他的期望是很高的，也许到明年你在问我，你在交换机市场多少份额，我就能更好的讲，今年翻两倍，翻一倍这样子，但是安全这边相对来说我们还是期望很高的。